Intelligence relationnelle : la plus-value des commerciaux

Intelligence relationnelle : la plus-value des commerciaux

Le recrutement des forces commerciales du XXIème siècle est un enjeu majeur dans toutes les entreprises à l’heure où l’on parle de plus en plus d’Intelligence artificielle et de robotisation dans tous les métiers. « Quelle est la valeur ajoutée d’un commercial » est la question fondamentale que se posent les managers opérationnels et les Ressources Humaines.

Très longtemps les vendeurs les meilleurs étaient ceux qui possédaient la maîtrise des techniques et méthodes de vente et qui avaient une personnalité alliant la sympathie à la force de persuasion. La réussite de ces personnes dépendait de l’équilibre entre ces 2 compétences.

Certains avaient un excellent niveau technique : ils savaient faire preuve d’empathie, poser des questions, s’intéresser. Ils maîtrisaient la reformulation, savaient structurer leur argumentaire, mettre en avant les bénéfices client, rebondir sur les objections, conclure efficacement.
D’autres développaient une personnalité dite « charismatique », ils avaient le sens de la relation, allaient facilement vers l’autre, étaient enjoués, blagueurs. D’autres avaient le sens de la persuasion, ils savaient emmener le client vers la décision avec assertivité et directivité.

Aujourd’hui ces qualités sont encore bien sûr nécessaires mais plus suffisantes. Il faut désormais savoir décoder l’autre, comprendre son mode de fonctionnement, réussir à se synchroniser à l’autre pour avancer avec lui. Désormais le vendeur, pour être le meilleur, doit non seulement maîtriser les techniques, avoir une personnalité charismatique mais aussi posséder le sens de l’Intelligence Relationnelle et pouvoir avoir des réponses à ces questions :

  •  Quel type de communicant je suis ?
  •  Quel trait de personnalité je possède ?
  •  A quelles situations je peux être confronté ?
  •  Quels types de personnalités je peux rencontrer ?
  •  Quels types de relations je peux vivre ?
  •  Avec quelles émotions je peux être connecté ?
  •  Quel mode de communication je choisis ?
  •  Quelles méthodes ou quels outils j’utilise ?

Pouvoir démontrer sa capacité d’adaptation à une relation, à une situation, est aujourd’hui la valeur ajoutée très recherchée dans l’entreprise, et ce, dès l’entretien de recrutement.

Bonnes ventes à tous dans l’intelligence relationnelle
Jean-Jacques Margaine
Formateur-Coach pour Marco Polo Consulting

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