Manager la performance commerciale : un travail de précision

Manager la performance commerciale : un travail de précision

Les managers sont souvent désabusés ou déçus soit de la performance de leur équipe ou de la baisse du niveau de cette performance dans le temps. Se sont-ils toujours remis en question sur leurs méthodes pour maintenir et accroître l’envie de faire et le vouloir-faire.
Comment définir des objectifs commerciaux et des résultats précis pour atteindre la performance commerciale ?
Un manager qui veut des équipes performantes doit être clair et précis sur ses attentes, sur les délais et les moyens à mettre en œuvre.

Donner du feedback

Le feed-back, c’est à dire nourrir son collaborateur en retour, permet de l’orienter dans son action et de lui donner une visibilité sur un plan d’actions à court terme.
Un feedback doit être précis et se baser sur des éléments factuels. Il permet d’aider le collaborateur à se situer et s’améliorer. Il est centré sur l‘action et le résultat et ne doit pas remettre en cause les compétences. Il agit sur la motivation et doit servir à la maintenir ou l’améliorer.

Donner des moyens

Le manager doit toujours s’assurer que les objectifs donnés sont en corrélation avec les moyens fournis, soient-ils humains, financiers, matériels ou en temps. Le bon outil pour le meilleur résultat est une règle de base pas toujours respectée dans les organisations. La question que tout manager doit se poser devant les objectifs de son collaborateur : qu’est-ce qui va lui permettre d’atteindre ces résultats ?

Donner du temps d’entrainement

La vente est comparable au sport car on demande des performances, des résultats, etnque cela demande des efforts, des compétences, de la méthode et de la technique. Sauf qu’à l’inverse du sport les commerciaux ne s’entraînent que rarement. Former les équipes en salle, sur le terrain est indispensable. Le manager a un rôle prépondérant pour piloter l’après formation. Cela passe par 4 questions à poser au collaborateur qui sort de formation
Qu’as-tu appris ?
De quoi as-tu pris conscience ?
Sur quoi veux-tu progresser ?
Comment je peux t’aider ?

Reconnaître les efforts avec équité

La baisse de la performance est souvent due à un manque de reconnaissance des efforts fournis. Dites-moi ce que je vaux, dites-moi quand c’est bien, donnez-moi la valeur que je mérite semble être le cri du cœur des collaborateurs en entreprise.
Attention au déséquilibre entre les reproches, les recadrages et les encouragements et les félicitations. La frustration est en corrélation avec la démotivation.
Manager l’humain est un métier qui implique de l’investissement du manager. L’enjeu en vaut la chandelle : développer la performance et le mieux-être au travail.

Bonnes ventes à tous
Jean-Jacques Margaine
Formateur-Coach pour Marco Polo Consulting

Des articles qui pourraient vous intéresser
Laisser une réponse