Comment développer l’efficacité commerciale dès l’intégration d’un collaborateur

Comment développer l’efficacité commerciale dès l’intégration d’un collaborateur

Bon nombre d’échecs professionnels résultent d’une intégration sinon ratée au moins mal faite.
Pour les métiers commerciaux l’enjeu est plus fort car nous sommes là dans des fonctions où la motivation, l’envie, l’énergie à contacter, rencontrer, rassurer, séduire, convaincre doivent être déployées rapidement.
C’est pourquoi il est important de mettre en place un process qui va permettre de piloter tous les indicateurs qui seront stratégiques pour faire progresser le collaborateur vers plus d’efficacité commerciale.

Quels sont les indicateurs à piloter ?

Le 1er indicateur c’est L’ORGANISATION : l’encadrement doit anticiper et préparer la manière dont le parcours d’intégration va s’organiser. Quel service le commercial va-t-il visiter, quel collaborateur avec quelle fonction va-t-il rencontrer, quel temps va-t-il consacrer au terrain et au siège…

Le 2ème indicateur, ce sont LES OUTILS : l’encadrement doit prévoir et anticiper tout ce dont aura besoin le commercial en termes d’outils. Cela peut être un ordinateur, une voiture, mais aussi tous les outils d’aide à la vente qui vont le rendre performant plus rapidement (book, échantillons, Ipad, tarif…). Au-delà de les avoir identifiés il faut aussi prendre le temps de donner du sens à ces outils, expliquer leur valeur ajoutée pour que le commercial se les approprie rapidement et ait envie de les utiliser de la meilleure des manières.

Le 3ème indicateur, ce sont les COMPETENCES : l’encadrement doit rapidement valider les compétences acquises et celles à acquérir par de l’expérimentation. Le commercial doit être mis en situation de développer ses compétences afin de caler un programme de formation adapté. Ces formations seront organisées en interne ou en externe ce qui ramène au premier indicateur qui est l’organisation.

Le 4ème indicateur, c’est LA MOTIVATION : c’est-à-dire l’envie de faire. L’encadrement doit créer rapidement l’environnement le plus propice à la mise en action et au développement de la confiance en soi. Deux critères prépondérants entrent en scène : le niveau et la forme de la rémunération et les objectifs fixés à atteindre. Ces deux critères sont souvent la cause de la dégradation de la motivation lorsqu’ils sont mal définis ou mal pilotés.

Quels sont les résultats attendus ?

L’efficacité commerciale va se mesurer au travers de collaborateurs qui auront rapidement compris votre fonctionnement, qui sauront utiliser vos outils, qui auront les compétences requises et la confiance nécessaire, l’envie de faire bien et de faire mieux va se développer.
Votre chiffre d’affaires, votre marge, vos nouveaux clients, tous ces indicateurs stratégiques devraient s’améliorer grâce à une intégration mieux préparée, mieux pilotée, mieux suivie.

Alors bonne intégration à tous, managers et commerciaux

Jean-Jacques Margaine
Formateur Coach chez Marco Polo consulting

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