Parole aux ressources humaines : comment piloter la montée en compétences de ses équipes commerciales

Parole aux ressources humaines : comment piloter la montée en compétences de ses équipes commerciales

Supergroup filiale de Logista France a enclenché une ambitieuse et stratégique action de formation depuis le début de l’année 2017. Son objectif : faire monter en compétences ses 180 commerciaux vers plus d’organisation, plus d’efficacité, plus de résultats. Aujourd’hui il est nécessaire de piloter la montée en compétences sur le terrain et de s’assurer de la bonne mise en place des méthodes, des techniques sur le long terme.
Ludivine Girard Responsable Formation de l’entreprise Supergroup nous répond sur les enjeux du suivi des formations.


Comment pilotez-vous la performance sur le long terme ?

Nous fixons des KPI’s avec les managers régionaux. Nous accompagnons nos équipes commerciales sur le terrain et organisons des journées de retour d’expérience quelques semaines après la formation. Puis nous diffusons un Quizz à chaud pour les nouveaux vendeurs pour évaluer le niveau de compétences.

Quels types d’indicateurs fixez-vous ?

Nous fixons 2 KPI’s essentiels pour mesurer l’efficacité commerciale :
Le panier moyen qui va permettre de mesurer le volume de vente par client.
Le nombre de nouveaux clients afin de mesurer la capacité à développer des nouveaux comptes

Quelles difficultés rencontrez-vous ?

La principale difficulté réside dans la capacité de mobiliser les managers autour du coaching terrain, et de les motiver à le faire régulièrement.
L’autre difficulté est de construire les bons outils de suivi, nous avons aujourd’hui une grille de coaching terrain qui est peu utilisée car peu pratique et peu fonctionnelle.
La dernière difficulté est de pouvoir impliquer les opérationnels dans ce suivi.

Quels sont les enjeux ?

Pouvoir mesurer l’efficacité des formations sur le long terme, pouvoir donner une vraie valeur ajoutée aux managers pour être un appui terrain efficace.

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