Prospecter et fidéliser : Eleveur et chasseur, les 2 fonctions clefs pour pérenniser son activité

Prospecter et fidéliser :  Eleveur et chasseur, les 2 fonctions clefs pour pérenniser son activité

Dans un environnement commercial toujours en mutation, en changement, en évolution, il est primordial de pouvoir concilier la fidélisation des clients existants et la prospection de nouveaux clients. Cela demande de développer plusieurs compétences, à la fois techniques et relationnelles. Cela nécessite également de se poser les bonnes questions et d’avoir les réponses adéquates.

Quels prérequis ?

La première réponse à avoir repose sur la valeur ajoutée et les signes distinctifs de son offre. Qu’est-ce-qui me différencie de ma concurrence, sur quoi j’apporte réellement une valeur ajoutée par rapport au marché existant. Les réponses précises que vous obtiendrez vous permettrons de construire « votre histoire » à travers le Pitch Commercial.
La deuxième réponse repose sur l’état d’esprit que l’on a vis-à-vis de la prospection. Est-ce une contrainte voire une corvée ou est-ce un réel moyen de développer mon business. Cet état d’esprit sera déterminant quant à l’énergie que vous développerez pour aller « chasser » du client.

Sur quels axes travailler ?

Une fois ces réponses clarifiées, il sera important de travailler sur 3 axes fondamentaux pour développer votre business : votre Pitch, votre réseau client, l’organisation de votre prospection.

Le 1er axe : votre Pitch
Il va permettre de vous présenter clairement et rapidement en toutes circonstances. Qu’est-ce que je dis sur Moi, sur mon Entreprise, sur mes Solutions pour donner envie d’être écouté et permettre le dialogue. Il doit répondre à la règle des 3C : être clair, concis et concret.

Le 2ème axe : fidéliser votre réseau clients ou votre GRID
Qu’est ce que le GRID ? Le groupe réel d’influence et de décision, à savoir les acteurs clefs qu’il est important de connaitre et de rencontrer pour faire avancer votre projet ou développer d’autres opportunités business. Cela nécessite de bien comprendre l’organisation de votre client et d’avoir très rapidement les réponses à : qui décide de quoi ? Où sont ces personnes ? Comment puis-je les rencontrer ?

Le 3ème axe : l’organisation de la prospection
Pour être efficace la prospection doit être régulière et pérenne dans le temps. Il faut donc l’organiser efficacement. Cela répond à 2 priorités : le choix des outils et le pilotage.
Le choix des outils de prospection : e.mailing, phoning, salons professionnels, relationnel, réseaux sociaux. Tous ces outils sont utiles et doivent être utilisés car aucun ne fonctionne parfaitement. La réussite de la prospection c’est de ne se priver d’aucun moyen de toucher ses futurs clients.
Le pilotage de la prospection doit être défini par quelques KPI’s opérationnels :

  • Qui : les acteurs clefs, leur fonction
  • Quoi : ce qu’on va se dire, ou ce qu’on s’est dit, les engagements pris
  •  Quand : les dates de contacts passés ou à venir
  •  Comment : les outils de communication à privilégier

Bon développement à toutes et à tous !

Jean-Jacques Margaine
Formateur-Coach chez Marco Polo Consulting

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