Réussir son challenge commercial en 3 étapes clés

Réussir son challenge commercial en 3 étapes clés

Votre direction attend de vous des résultats sur le chiffre d’affaires, mais aussi que votre équipe commerciale soit unie et efficace ? Lancez donc un challenge, vous ferez d’une pierre deux coups : vous motiverez vos collaborateurs en les valorisant et vous boosterez vos ventes ! Cependant, on ne lance pas un tel défi à la légère, car certaines conditions sont à respecter pour arriver au succès !

1/ Définissez votre challenge commercial

Être un challenger fait partie intégrante du métier de commercial. Mais si votre collaborateur cherche à se dépasser, ce n’est pas seulement pour se mesurer à ses collègues : c’est aussi pour donner le meilleur de lui-même à l’équipe.

C’est pourquoi nous ne parlerons pas ici des challenges « flash » qui récompensent un salarié pour ses ventes de la journée. Nous mettrons l’accent sur le challenge de cohésion s’adressant à toute l’équipe, mais réalisable par chacun.

Pour qui le mettre en place ?

Pour vos commerciaux bien sûr, mais également pour les chefs de vente, les assistants commerciaux, les télévendeurs, voire les non-vendeurs en contact avec les clients.

Tous dirigés vers un seul objectif, voilà un moyen efficace de tourner les regards vers un même horizon.

Dans quel but ?

Plusieurs possibilités s’offrent à vous : ce challenge peut répondre à un besoin précis (augmentation des ventes, amélioration de la qualité de service, etc.) ou encore à un objectif annuel faisant partie de la stratégie globale de l’entreprise.

2/ Donnez du sens au challenge et rendez-le motivant !

En suivant notamment ces 5 étapes clés.

  • Définir un objectif clair

L’objectif doit être identifiable et précis : améliorer les ventes d’une nouvelle gamme, déstocker un produit en particulier, augmenter votre part de marché sur l’un des secteurs de votre activité ou encore établir une nouvelle base de données clients.
Ne donnez pas à vos commerciaux un objectif inaccessible, vous risquez à coup sûr de les démotiver… Fixez des repères simples : combien de produits à déstocker ? Quel pourcentage d’augmentation de ventes dans la nouvelle gamme ? Quel type de données clients à récolter ? Plus vous serez précis, plus vous bornerez votre challenge de manière rassurante et juste.

  • Donner des règles à respecter

Définissez l’échéance et la durée de votre challenge : il peut durer entre 3 et 6 mois ou être plus long s’il concerne un enjeu organisationnel de l’entreprise.
Vous pouvez attribuer des rôles valorisants à certains collaborateurs comme les managers de proximité, en les incluant dans un groupe de travail et en leur donnant une mission de représentation.

  • Communiquer

Dès le lancement du challenge, annoncez-le à toute l’entreprise via la newsletter, l’intranet ou grâce aux affichages disponibles : vous valorisez ainsi l’évènement.
Mettez à la disposition de vos collaborateurs tous les outils ou supports d’aide nécessaires au challenge, et permettez-leur de suivre le fruit de leur travail.

Cela peut se faire par exemple via une plateforme de partage en ligne, facile d’utilisation et consultable par tous.

  • Présenter les récompenses

C’est évidemment un point important, vous devez donner envie à votre équipe de se battre. Un challenge, ce n’est pas un concours : la récompense ne doit pas être que pour les meilleurs, elle doit gratifier chacun selon sa progression.
Trouvez une récompense originale, utile et palpable. Mais surtout n’oubliez pas le plus important : la reconnaissance. Si la réussite du challenge est une évidence pour vous car les objectifs sont atteints, le plus important pour vos commerciaux reste votre satisfaction et votre fierté !

  • Être présent pour l’animer

Suivez régulièrement les résultats et communiquez-les. Chaque participant au challenge doit pouvoir se positionner et découvrir la progression globale de l’équipe. Prévoyez des étapes ponctuelles d’animation pour mettre en avant leurs avancées et les booster pour la suite.

Et enfin, mesurez son impact positif !

Sur les collaborateurs…

Une fois le challenge terminé, vous allez devoir le clore et mettre en scène la remise des prix ! Vous pouvez organiser pour cela un temps spécifique ou bien l’inclure dans un évènement habituel de votre service (séminaire, temps festif, etc.).
Montrez à vos commerciaux, chiffres et analyses à l’appui, leurs belles performances. Félicitez-les pour leur motivation et valorisez leurs efforts. Et même si certains auront plus contribué au succès que d’autres, chacun se sentira fier du travail accompli. L’esprit d’équipe en ressortira renforcé.

…et sur le chiffre d’affaires

C’est l’heure de dresser le bilan financier : récupérez les outils de reporting et évaluez l’impact de ce challenge commercial sur les résultats de vente. Objectifs atteints ? La direction ne pourra que vous en féliciter !

N’oubliez pas de prendre le temps d’analyser rétrospectivement cette opération (implication des collaborateurs, motivation, réactions aux incentives proposés, etc.) afin de percevoir au mieux quel sera le prochain objectif à fixer… pour un nouveau challenge !

Crédit photo : FreeImages / Chris de Kok

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