Chef de secteur : missions et compétences d’un commercial de terrain

Chef de secteur : missions et compétences d’un commercial de terrain

Appelé aussi responsable de secteur ou représentant commercial, le chef de secteur est une personne clef pour les entreprises ne possédant pas leur propre réseau de distribution. Diplomate, organisé, autonome, il est chargé de multiples tâches sur le terrain et doit être le garant du respect de la politique commerciale de l’entreprise. JaimeVendre vous propose de découvrir les particularités et les caractéristiques du commercial chef de secteur.

Quelles sont les missions du chef de secteur ?

Rattaché au directeur commercial, au directeur régional ou encore au chef des ventes, le chef de secteur a trois missions principales :

1/ Développer le chiffre d’affaires

Le chef de secteur doit mener des actions en vue d’augmenter les ventes de l’entreprise et d’accroître la part de marché des produits de l’entreprise. Il a pour cela un portefeuille de clients et prospecte pour l’élargir.

2/ Gérer les points de vente d’une zone géographique

Comme son nom l’indique, le chef de secteur est responsable d’une zone très précise :

  • il veille à ce que ses produits soient bien référencés et approvisionnés dans tous les points de vente de son secteur ;
  • il négocie avec les chefs de rayons et directeurs d’enseignes pour mettre en place des opérations de promotion et placer les nouveautés ;
  • il peut travailler auprès des 2 types de circuits de distribution : GMS (grandes et moyennes surfaces) et CHD/CHR (consommation hors domicile/restauration).

3/ Appliquer la politique commerciale de l’entreprise

Le chef de secteur représente la marque au niveau local : il réalise les objectifs fixés par sa hiérarchie et applique sur le terrain les accords passés au niveau national.

Il fait remonter à ses supérieurs tous les succès et échecs rencontrés lors d’un lancement de produit ou une animation commerciale.

Quelles compétences et qualités doit-il avoir ?

Un bon chef de secteur possède des qualités humaines fortes et doit résister au stress : diplomatie, empathie, combativité, autonomie et rigueur. Sa capacité d’écoute et son sens du relationnel sont indispensables pour cerner les besoins de ses interlocuteurs et négocier avec eux.

On attend aussi de lui qu’il reste à l’affût de la concurrence, en position de veille permanente sur le terrain. Souvent sur les routes, il doit gérer seul son organisation et optimiser ses plannings. Concernant ses compétences, le chef de secteur connaît parfaitement les produits qu’il vend (caractéristiques, positionnement, concurrence, etc.) et maîtrise les rouages des différents réseaux de distribution qu’il a en charge. Ses compétences informatiques doivent lui permettre de gérer les stocks et les approvisionnements.

Quelle doit être sa rémunération ?

De formation Bac +2 (BTS force de vente, DUT techniques de commercialisation), Bac +3 (licence professionnelle) ou Bac +4 (écoles de commerce, DESS distribution), le chef de secteur touche un salaire fixe et différentes primes. En début de carrière, il peut gagner entre 24 000 et 30 000 € par an puis, une fois expérimenté, entre 30 000 et 35 000 €.

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Crédit photo : Unsplash / Benjamin Child

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