Comment savoir quel est le canal le plus pertinent pour ma prospection ?

Comment savoir quel est le canal le plus pertinent pour ma prospection ?

C’est un véritable bonheur pour les forces de vente : il n’a jamais existé autant de moyens de prospecter. Au téléphone, sur les réseaux sociaux, dans les salons, via la publicité, par emailing ou livres blancs, etc. En tant que commercial, vous avez l’embarras du choix pour atteindre votre cible en B2B ! Reste une question : comment identifier les canaux les plus pertinents ? JaimeVendre, le magazine de l’efficacité commerciale, vous donne un petit coup de main !

Le téléphone, un classique qui fonctionne toujours

Vous voulez réussir votre prospection ? N’oubliez pas que ce qui fonctionnera toujours, c’est le contact réel. Eh oui ! Avant d’évoquer les canaux digitaux et ce qu’ils peuvent vous apporter, rappelons l’importance d’une bonne prospection téléphonique : « en vrai » et par téléphone, vous avez de bonnes chances de réussir votre conquête de nouveaux clients.
La grande force de ce canal, c’est en effet d’apporter une dimension humaine dans la relation avec votre interlocuteur. Vous pourrez ainsi rebondir selon ses réponses, interagir, le relancer… Rapide, flexible et facile à mettre en œuvre, cette méthode reste pertinente pour nouer le contact. Reste à la désacraliser : elle ne permet plus aujourd’hui de vendre directement – ou alors rarement – mais constitue une façon efficace de mettre le pied dans la porte.
La prospection « classique », sur des salons professionnels ou lors d’événements, n’est d’ailleurs pas à oublier. Selon une étude réalisée fin 2015 par l’agence Quatre Vents, 20 % des décideurs déclarent encore les privilégier. Il s’agit en effet du meilleur moyen d’aller directement à la rencontre des besoins des prospects et de nouer un contact à même de devenir une réelle relation commerciale.
Toujours selon cette étude, la recommandation des pairs est encore considérée comme le vecteur d’information le plus crédible par 89 % des cadres et dirigeants d’entreprise !

Est-ce pour votre entreprise ? La réponse est toujours… oui. La prospection « en vrai », que ce soit par téléphone ou lors de salons professionnels, est en effet un impératif pour ancrer l’entreprise « dans la vraie vie », dans l’esprit des prospects. Faut-il choisir entre les deux ? Pas vraiment : la force de l’un découle souvent de la réussite de l’autre.

En digital, de nombreuses options

Le nouveau terrain de jeu des commerciaux ? Le digital. Il faut dire que les options sont nombreuses :

  • L’emailing : il consiste à envoyer des messages ciblés aux prospects et à « traquer » leurs comportements, pour adapter sa démarche commerciale. Attention cependant, cette technique nécessite de répondre à certaines questions pour être efficace : comment sortir du lot des emails reçus ? Pourquoi votre prospect, qui n’a peut-être pas encore entendu parler de vous, prendrait-il le temps d’ouvrir votre email ?
  • Le livre blanc : il permet de proposer un document consacré à une thématique générale en échange des coordonnées du prospect – qui est donc, de fait, intéressé par ce dont vous parlez. La méthode a connu son heure de gloire il y a quelques années et, si elle fonctionne toujours, elle se heurte à une légère saturation de l’offre. Attention donc à produire des contenus originaux, percutants, et (toujours) appropriés aux professionnels visés.
  • L’inbound marketing : cela consiste à proposer du contenu en rapport avec votre activité, pour vous positionner en tant qu’expert de votre secteur – à ce titre, la production de livres blancs fait partie de l’inbound marketing. Il s’agit, en somme, de faire venir le client vers soi, d’attirer l’attention du prospect et d’éveiller (puis de miser sur) sa curiosité, plutôt que d’aller le chercher avec des techniques plus traditionnelles. C’est la tendance qui monte dans les entreprises, et il y a une raison à cela : les consommateurs B2B font confiance à la réputation d’une entreprise avant de se décider à signer une commande. Démontrer son expertise – sans mettre ses produits en avant – est la meilleure des façons de soigner sa crédibilité !
  • Les réseaux sociaux : vos prospects s’y trouvent forcément, vous ne pouvez donc pas ne pas y être. Reste à bien identifier les espaces dans lesquels vous pouvez légitimement vous exprimer : Facebook pour une communication de masse, Twitter pour devenir un influenceur, LinkedIn et Viadeo pour rester strictement dans la sphère professionnelle, etc.

Comment choisir entre toutes ces méthodes ? Tout simplement en observant les pratiques de vos prospects et celles que vous les estimez capables d’adopter – attention, notamment, à ne pas trop les devancer. Par exemple, s’ils ne sont pas présents sur les réseaux sociaux, il ne sera pas vraiment pertinent de vous y installer. Pour choisir le bon canal digital, commencez donc par vous renseigner sur le niveau d’adoption des outils numériques dans les entreprises que vous visez !

Le canal le plus pertinent, c’est…

… celui qui fonctionne le mieux ! C’est presque aussi simple que cela, mais c’est en observant les résultats de vos différents canaux de prospection que vous pourrez identifier ceux qui ont le plus d’impact sur vos prospects. Pensez « multicanal » pour maximiser vos chances de réussite et de trouver ce qui fonctionnera le mieux avec vos prospects.

Et vous, comment identifiez-vous les canaux les plus pertinents pour votre prospection ? Quels sont, d’ailleurs, ceux qui marchent le mieux pour vous ? Partagez votre expérience et votre avis dans les commentaires !

Crédit photo : Pixabay / nafets

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