Le warm call, ou la prospection personnalisée

Le warm call, ou la prospection personnalisée

Dans votre quotidien de commercial, la prospection a une place à part. C’est un incontournable. Cependant, prospecter est un exercice d’équilibriste très délicat. Il faut pouvoir attirer l’attention des prospects rapidement pour ensuite espérer un rendez-vous. Le warm call peut vous aider dans cette démarche.

Le warm call pour ne pas être pris à froid

Mieux connaître ses prospects

Avec l’avènement des nouvelles technologies, vos clients et prospects sont sollicités de toutes parts : téléphone, SMS, e-mails, etc. Pour retenir l’attention d’un prospect, il vous faut donc vous démarquer. Vous pouvez travailler votre message, mais vous devez surtout mieux connaître votre prospect. C’est là tout l’intérêt du warm call : construire une « fiche signalétique » de votre interlocuteur en obtenant un maximum d’informations le concernant.

Le warm call est rendu possible grâce au développement du numérique

Réseaux sociaux, blogs, sites internet et autres forums sont autant de sources d’informations, pour vous permettre de mieux connaître votre prospect. De nos jours, par exemple, de plus en plus de commerciaux ont le « réflexe » LinkedIn. Ce réseau social professionnel vous permettra d’avoir accès à un nombre de données professionnelles et personnelles de première main sur votre client. Son profil Facebook, s’il est public, vous permettra aussi d’en apprendre énormément sur son comportement, ses passions et ses interactions. Toutes ces données vont vous permettre de préparer votre warm call en développant une approche personnalisée.

Le warm call : une approche personnalisée et mesurée

Une fois toutes ces informations obtenues et organisées, vous allez pouvoir passer à l’étape suivante : personnaliser votre approche prospect. En effet, pour que votre warm call atteigne son objectif, il va vous falloir analyser toutes les informations obtenues et faire le tri. Car un des éléments essentiels du warm call est de ne pas aller trop loin. Rappelez-vous que vous êtes en ligne avec quelqu’un que vous ne connaissez pas ou très peu. Même si, grâce aux réseaux sociaux, vous avez eu accès à un grand nombre d’informations le concernant, gardez-vous bien d’en faire l’étalage ! Vous pourriez obtenir l’effet inverse. Un prospect se méfiera toujours face à un inconnu possédant tant d’informations à son sujet. Votre approche doit donc être personnalisée, mais mesurée. Dans tous les cas, distillez les informations personnelles avec parcimonie et faites fond sur le professionnel pour construire votre message.

Construire un message impactant avec le warm call

Bien préparer son scénario prospect…

Le warm call, il ne faut pas l’oublier, demeure avant tout une action de prospection. Cependant, il s’agît d’une méthode de prospection smart. La construction de votre pitch devra donc être à son image. Pour bien le préparer, vous pouvez commencer par identifier vos relations professionnelles communes, via LinkedIn par exemple. En effet, cet élément change singulièrement la donne, vous pouvez dans ce cas :

  • demander à votre connaissance commune de vous recommander auprès du prospect ;
  • lui demander si vous pouvez appeler de sa part, etc.

Pensez aussi que vous devez retenir l’attention de votre interlocuteur. Tout se joue dans les premières secondes de l’appel. De ce fait, évitez de vous engager dans une présentation dans laquelle le prospect sera passif, mais essayez plutôt d’entamer une conversation. Favorisez l’échange en gardant en tête l’objectif de votre appel : obtenir un rendez-vous pour présenter vos produits ou vos services. Pour cela, pensez à relier, lorsque vous le pouvez, une information glanée sur le client à chacun de vos arguments. Votre scénario prospect n’en aura que plus d’impact.

… et attendre le bon moment

Vous êtes maintenant fin prêt. Vous vous êtes créé une fiche concernant votre prospect, et vous avez recensé les informations importantes sur lesquelles vous appuyer. Votre pitch est en place. Mais avant de vous lancer, n’oubliez pas de tirer encore parti des informations à votre disposition. En effet, pour que votre warm call le demeure, il faut que votre appel soit motivé. Motivé vis-à-vis du client. Aussi, pensez à le suivre et suivre son entreprise sur les réseaux sociaux pour saisir les opportunités qui pourraient se présenter. Par exemple :

  • l’entreprise de votre prospect est dans l’actualité suite à un rachat, une innovation, un événement ;
  • vous avez identifié que le prospect est actif sur certains forums et semble rechercher une solution que vous pouvez lui apporter, etc.

Ces opportunités vous permettront d’engager la conversation sur un sujet qui occupe votre interlocuteur. Il y prêtera donc plus facilement attention.

Le warm call est une méthode de prospection très efficace. À l’opposé du démarchage téléphonique de masse, il propose une approche prospect smart. La recherche d’information qu’il implique vous permettra de maîtriser votre pitch et de mieux aborder l’entretien avec vos prospects. Le warm call augmentera ainsi vos chances d’obtenir un rendez-vous et d’optimiser vos ventes.

Crédit photo : Pixabay / Stocksnap 

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