7 conseils pour maximiser vos chances de réussir une vente

7 conseils pour maximiser vos chances de réussir une vente

Nous pourrions dire «… pour conclure à coup sûr », mais la vente est un domaine qui comportera toujours une part d’indécision… Même si c’est un peu ce qu’aiment les commerciaux ! En attendant, voici 7 conseils pour devenir le roi de la force de vente !

1/ Pour avoir des chances de conclure, il faut… bien commencer

Réussir une vente, ce n’est pas seulement fournir un gros effort à la fin. Il s’agit plutôt d’un processus plus ou moins long, visant à faire entrer le prospect dans une démarche d’acceptation de la « propale ». Et cela se travaille dès le départ ! Il faut, en effet, créer un climat de confiance, devenir presque séducteur, ne pas hésiter à lui consacrer du temps. Cela portera toujours ses fruits !

 

2/ Apprenez vos dossiers

Avec Internet, de plus en plus de prospects se renseignent en profondeur avant de contacter un vendeur. Ils connaissent vos produits, et la réciproque doit être vraie, au moins pour constituer votre argumentaire : vous devez savoir qui est votre prospect, à quels enjeux il fait face, si son entreprise est en phase de développement… Pour tout cela, Google et les réseaux sociaux seront vos amis !

 

3/ Avancez en questionnant votre prospect

Conclure une vente, c’est donner le pouvoir final à votre prospect. Il doit se sentir impliqué dans la relation commerciale et comprendre que votre proposition correspondra parfaitement à ses besoins. Pour cela, posez-lui un maximum de questions ! Par exemple : « Comment voyez-vous la suite ? », « Que pensez-vous de mon offre ? », « Quels points restent à éclaircir ? »…

 

4/ Montrez le chemin

Pour vendre, il faut proposer au client un cheminement qui restera clair dans son esprit, et ce, tout au long de la relation commerciale. Soyez précis : « Ce que je vous propose c’est d’étudier les conditions générales de vente… puis nous passerons aux conditions particulières… puis, si tout va bien, nous signerons un contrat qui comportera, je vous rassure, une période de rétractation de 7 jours, au bout de laquelle vous serez propriétaire de… »

 

5/ En cas de vente complexe, respectez les processus de vos prospects

En B2B, vendre est parfois plus complexe qu’en B2C : le processus peut être plus long. Par exemple, parce qu’il fait intervenir de nombreux décideurs et nécessite plusieurs validations. Dès lors, deux impératifs : être patient pour ne pas brusquer votre prospect, et prendre connaissance des étapes que traversera votre proposition commerciale avant un « go » définitif.

 

6/ Le forcing, ce n’est pas bon pour tout le monde

Utiliser le forcing, c’est mettre votre prospect hésitant face à deux possibilités : soit il se décide, soit vous laissez tomber. Attention, si cela peut tout à fait fonctionner pour conclure une vente, ce n’est pas pour tout le monde ! Il faudra en effet, avant d’utiliser cette méthode, avoir bien travaillé la relation commerciale, de sorte que votre prospect ne s’imaginera pas vous dire non. Autant dire que cela peut demander du temps !

 

7/ Formalisez les échanges pour créer un climat de confiance

Vous sortez d’un rendez-vous ? Envoyez un mail pour synthétiser ce qui vient d’être dit. Votre prospect se sentira écouté, et il vous saura mobilisé pour répondre à ses attentes. Autant de bonnes raisons, dans son esprit, de vous acheter votre produit !

 

Et vous, quels autres conseils donneriez-vous à un commercial pour maximiser ses chances de conclure une vente ? Prenez la parole dans les commentaires !

Crédit photo : Pixabay / Unsplash

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