L’inbound marketing, une nouvelle façon de prospecter

L’inbound marketing, une nouvelle façon de prospecter

L’inbound marketing révolutionne la prospection commerciale. Sollicités de toutes parts, les prospects sont devenus de moins en moins réceptifs au contact commercial brut. Vous devez pouvoir les toucher autrement. Insuffler une nouvelle dynamique aux méthodes de prospection et de vente. C’est ce que permet l’Inbound Marketing. Le point sur cette pratique nouvelle qui a déjà trouvée sa place dans le process de vente.

Réinventer la prospection grâce à l’inbound marketing

Susciter l’intérêt

L’inbound marketing se rapproche du fameux « appel entrant » d’avant l’ère numérique. Un client ou prospect qui vous appelle pour obtenir des informations. Il montre donc un intérêt pour vos produits, chose dont vous pouvez tirer parti. De nos jours, ce même prospect, avant d’appeler, va avoir recours aux outils numériques pour s’informer. L’appel entrant se convertit donc en « requête internet ».

C’est là que l’inbound marketing prend toute son importance : il vous donne, grâce à ses outils numériques (site web, blog, réseaux sociaux, livres blancs ou encore forum), la visibilité nécessaire pour que les requêtes liées à votre expertise vous parviennent directement. L’idée étant que le prospect, une fois dirigé vers l’un de vos supports numériques, vous donne à son tour des informations le concernant en :

  • remplissant un formulaire de demande via votre site internet ;
  • commentant un ou plusieurs articles publiés sur votre blog ;
  • téléchargeant un document ou une fiche technique.

Mieux qualifier les prospects

Le grand avantage de l’inbound marketing est de permettre de mieux qualifier le prospect. De par ses actions et réactions sur vos supports numériques, vous allez pouvoir cerner efficacement ses attentes et ses besoins. Vous allez donc pouvoir préparer un parcours de vente qui lui sera propre. Et augmenter vos chances de conversion en lead… Mais attention, ne vous précipitez pas sur votre prospect ! Dès qu’il enclenche une « action numérique », prenez le temps d’analyser son « parcours » mais ne le brusquez pas. 

S’il a téléchargé une fiche technique liée à l’un de vos produits, par exemple, attendez quelques jours et contactez-le par mail. Demandez-lui s’il a trouvé les réponses qu’il cherchait. De la même façon, s’il réagit à un article publié sur votre blog, entamez le dialogue avec lui en mode « libre échange ». Et, si la conversation va plus loin, proposez-lui alors un contact téléphonique.

 

L’inbound marketing : une nouvelle façon de vendre

Une stratégie de contenu

Pour que l’inbound marketing soit efficace, il vous faut établir une stratégie de contenu qui confirmera votre expertise et apportera un plus aux prospects. Puis, en fonction du contenu auquel réagiront ces derniers, vous devrez préparer des scénarios de vente correspondants à chaque cas de figure. Dans cette optique, votre stratégie de contenu doit :

  • mettre en avant les compétences de votre entreprise ;
  • apporter un « plus » aux lecteurs (informations inédites, trucs et astuces etc.) ;
  • susciter l’engagement en invitant le lecteur à l’action (commentaires, partages, demandes d’information).

 

Le « call to action » ou l’art de l’inbound marketing

Le « call to action » est ce qui va amener votre client ou prospect à réagir à vos publications. C’est l’objectif de l’inbound marketing, car dès que quelqu’un interagit avec vous sur le web, il vous donne des informations, souvent de premier ordre, sur ses intentions. Ces informations vous permettront de choisir le scénario « client/prospect » le mieux adapté à la situation, et donc, d’optimiser vos chances de convertir cette demande en vente. De plus, le « call to action », il ne faut pas l’oublier, peut aussi vous permettre d’anticiper les besoins de vos clients existants.

En effet, l’inbound marketing révolutionne aussi la relation client car, lorsque celui-ci réagit à vos publications, il vous permet :

  • de mieux connaître ses préoccupations du moment ;
  • d’anticiper ses futurs besoins (s’il commente, par exemple, un article lié à un produit ou une application qu’il ne vous achète pas encore).

 

L’inbound marketing, si vous ne l’utilisez pas encore, deviendra rapidement un élément essentiel de vos actions commerciales. Source d’informations inépuisable sur les besoins de vos clients, il vous permettra aussi de mieux qualifier vos prospects. Mais, pour être efficace, l’inbound marketing sous-entend de positionner l’expertise et le savoir-faire de votre entreprise sur le web. Votre stratégie de contenu et les divers scénarios qui en découlent doivent être anticipés déjà en amont des publications. C’est ainsi que vous qualifierez efficacement vos prospects et augmenterez vos taux de conversion.

 Crédit photo : Pixabay/Unsplash

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