B.A.-BA : l’elevator pitch

B.A.-BA : l’elevator pitch

Imaginez : vous êtes dans un ascenseur avec un prospect potentiel qui vous demande de lui présenter votre entreprise. Vous n’avez, de fait, que quelques secondes pour mettre en avant vos meilleurs arguments. La tâche vous semble compliquée ? C’est pourtant le principe de l’elevator pitch !

 

Le principe de l’elevator pitch

L’elevator pitch, traduisez « discours d’ascenseur » en anglais, est un pitch que l’on pourrait intercaler le temps d’un trajet en ascenseur avec un décideur. Le principe c’est qu’il ne dure pas plus de 30 secondes, voire une minute grand maximum !

Une tendance née comme beaucoup d’autres aux États-Unis, l’elevator pitch peut servir lors de nombreuses occasions :

  • une conférence ou un salon professionnel ;
  • un concours ;
  • une soirée de networking ;
  • une recherche de financement ;
  • une prospection téléphonique…

 

Un pitch pour capter l’attention

D’une manière générale, la technique de l’elevator pitch est parfaite pour les moments où les prospects n’ont que peu de temps à vous accorder. Il a un seul objectif : capter l’attention de votre interlocuteur.
Comment le construire ? Pour durer moins d’une minute, il doit comporter, selon votre débit de parole, entre 150 et 250 mots. Vous devez le connaître par cœur, et ne pas hésiter sur son contenu. Il doit par ailleurs s’articuler autour de cinq questions types :

  • Qui sommes-nous ?
  • Que faisons-nous ?
  • Quelles sont nos spécificités ?
  • Quelle est notre valeur ajoutée ?
  • Qui sont nos clients cibles ?

Surtout, il faut qu’un elevator pitch se termine par une question, afin d’initier l’échange avec le prospect. Par exemple : « Notre entreprise s’appuie sur deux valeurs : la confiance et l’innovation. Et vous, quelles sont les valeurs qui comptent à vos yeux ? »

Terminer en posant une question constitue un moyen très efficace d’engager le prospect. C’est ce que l’on appelle « l’effet miroir » : si vous posez une question, votre interlocuteur se sentira « obligé » d’en poser une à son tour. Vous devez pouvoir profiter de cet effet miroir ! Le bonus : prévoir une réponse, aux allures d’improvisation.

 

De l’importance de s’entraîner

Un elevator pitch ne s’improvise pas. Il doit être testé avant, et ajusté au fur et à mesure des présentations.
Un conseil : entraînez-vous devant votre miroir, devant un collègue, en somme, dès que vous en avez l’occasion. Rappelez vous de garder un débit de parole aussi modéré que possible (si vous accélerez, vous risquez de perdre votre interlocuteur), utilisez peu de formules passe-partout (qui risque d’alourdir votre propos et lui font perdre son attrait), ne parlez pas que de vous (l’elevator pitch doit ouvrir sur une possible collaboration) et ne donnez pas trop d’informations (il doit donner l’eau à la bouche !).

 

Avec l’elevator pitch, vous devriez pouvoir faire naître quelques collaborations intéressantes. Votre prospect saura ainsi qui vous êtes, ce que vous proposez, votre business model… le tout en quelques secondes. Ce n’est pas un exercice particulièrement facile, c’est pourquoi il ne faut pas hésitez à : vous entraîner, peaufiner, adapter votre discours, sans oublier qu’il sert avant tout de phase préparatoire à votre argumentaire de vente !

 

Crédit photo : Pixabay / Heikografie

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