Les 4 grands styles de management

Les 4 grands styles de management

Votre style de management a un fort impact sur les résultats de votre équipe commerciale. Il en dit aussi beaucoup sur votre personnalité de manager et sur celle de vos collaborateurs. Cependant, si on y regarde bien, il n’existe pas un seul style de management, mais plusieurs.  En effet, vous devez sans cesse adapter votre management à la situation et aux individus. Directif pour certains, participatif pour d’autres, on dénombre quatre grands styles de management. Bien les connaître vous permettra de mieux communiquer avec vos collaborateurs et d’anticiper. C’est là tout l’art du management.

 

Le Management Directif

Diriger, donner des instructions précises et vérifier. Voilà la ligne conductrice du manager dit « directif ». Mais attention, ce style de management très interventionniste est peu motivant. Les communications sont réduites à l’essentiel et les instructions unilatérales se déclinent sur un schéma « top to bottom » non discutable. Orienté résultats, le management directif est très efficace lors d’actions ponctuelles. Par contre, il ne peut durer dans le temps, sous peine de vite devenir contre-productif. En effet, il rend vos collaborateurs totalement dépendants et empêche toute initiative. Le management directif permet cependant de faire face aux situations suivantes:

  • Lorsqu’une urgence nécessitant une réaction rapide de vos équipes commerciales se présente. Pas de discussions. On réagit et on exécute les ordres !
  • Lorsqu’un collaborateur motivé mais ayant besoin de monter en compétence rejoint votre équipe.

 

Le Management persuasif et informatif

Beaucoup plus « rond » que le management directif, le management persuasif et informatif est basé sur l’échange. Vos collaborateurs donnent leur avis. Vous les consultez, mais c’est vous qui décidez. Toutefois, toutes vos décisions sont expliquées et vous mettez un point d’honneur à encourager les progrès de vos commerciaux. Votre management persuasif et informatif créé un fort esprit de groupe dont vous êtes le moteur. Néanmoins, bornez-le bien ! Car des explications et des échanges interminables peuvent énormément ralentir le processus de décision. Ce type de management est idéal pour :

  • Motiver un collaborateur qui monte en compétence mais encore hésitant.
  • Fédérer une équipe autour d’un projet.

 

Le Management Participatif

Si vous êtes adepte du management participatif, vous êtes un “facilitateur”. Vous attachez une grande importance à la montée en compétence de vos commerciaux. Vous leur facilitez la tâche en les mettant dans les meilleures conditions pour qu’ils réussissent leur mission. La marque du management participatif, c’est la prise de décision collégiale. Chaque point de vue est pris en compte. Le management participatif créé un fort sentiment d’appartenance et des équipes soudées. Mais attention, il laisse aussi sur le côté ceux qui n’arrivent pas à s’intégrer à ce type de fonctionnement. Le management participatif est une réponse parfaite aux situations suivantes :

  • Gestion de projets complexes à long terme, ne nécessitant pas de prise de décision rapide.
  • Faire passer un cap à un collaborateur compétent, mais moyennement motivé.

 

Le Management Délégatif

Si vous prônez le management délégatif, vous encouragez la prise d’initiative et l’autonomie. En un mot, vous responsabilisez vos collaborateurs.

Le management délégatif se caractérise par une transmission de la prise de décision et de la résolution de problèmes. Vos collaborateurs sont autonomes. Présent quand il le faut, vous jouez le rôle du « conseiller » que l’on consulte en cas de besoin. Votre vision est à long terme et vous préparez les managers de demain. Cependant, comme le management directif, le management délégatif ne tient pas sur la durée. Par essence, l’indépendance acquise par vos collaborateurs dans ce type de schéma, les poussera à en vouloir plus. Et devenir manager à leur tour. Ancré dans « l’important non-urgent » ce type de management fait merveilles quand :

  • Vous travaillez sur des projets stratégiques complexes et à long terme.
  • Vous percevez chez vos collaborateurs esprit d’initiative, autonomie et compétence.

 

Comme vous le voyez, les styles de management ne sont pas figés. Vous devez pouvoir adapter votre management à chaque situation. En tant que manager commercial, vous adopterez donc, selon les circonstances, le management directif, le persuasif et informatif, le participatif ou bien, le management délégatif. Mais vous garderez aussi toujours en tête les points forts et les limites de chacun d’eux.

Crédit photo : Fotolia / Aleutie

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