Bon ou mauvais prospect : comment savoir ?

Bon ou mauvais prospect : comment savoir ?

Le quotidien d’un commercial, c’est de convaincre, d’argumenter et de discuter avec un prospect. Sauf que tous les prospects (ou les « leads », un anglicisme qui désigne un contact commercial) ne se valent pas. Certains peuvent paraître prometteurs au départ, puis se dégonflent, quand d’autres au contraire paraissaient bien froids pour s’avérer beaucoup plus chauds que prévu ! Mais, y a-t-il un moyen de distinguer un bon d’un mauvais prospect ? Si oui, lequel ? JaimeVendre, votre magazine de l’efficacité commerciale, fait le point !

 

Prospect, lead… petit point vocabulaire

Commençons par bien définir ce dont nous parlons. Le prospect, tout le monde connaît, en tout cas chez les commerciaux : il s’agit dun client potentiel pour une entreprise. L’art de le chercher, c’est la prospection, et un membre d’une force de vente lui soumet une proposition commerciale (ou « propale ») afin de le transformer en client.

Mais un « lead », qu’est-ce que c’est ? Aujourd’hui, toutes les générations n’utilisent pas — ou peu — ce terme. Voyons cela : un lead, c’est un contact commercial enregistré auprès d’un client potentiel — c’est-à-dire d’un prospect. Les manières de générer des leads sont bien sûr très nombreuses : échanges sur un salon, dans un point de vente, demandes de devis en ligne, visites d’un site web, inscriptions à une newsletter, téléchargements d’un livre blanc ou d’une documentation, appels téléphoniques… À noter : « lead » est un terme utilisé principalement dans le secteur BtoB !

 

Comment distinguer le bon prospect du mauvais ?

Grande question ! Le bon prospect n’est-il pas simplement… celui qui, à la fin, achète le produit ou le service ? Reste à le distinguer, au début du processus, du mauvais prospect, c’est-à-dire celui qui ne vous fera rien d’autre que perdre du temps.

Ainsi, le bon prospect est, en général, celui qui :

  • a du temps à vous consacrer, et accepte de vous écouter lorsque vous le voyez ;
  • honore ses rendez-vous, c’est-à-dire qu’il ne les annule pas au dernier moment ;
  • prend des notes lors de vos rendez-vous ;
  • s’est un minimum renseigné sur votre entreprise et sur vos produits ;
  • émet clairement un besoin ;
  • exprime des problématiques auquel l’entreprise que l’on représente est susceptible de répondre ;
  • a des idées de budget à consacrer à la résolution de son problème — et il sait que ce ne sera pas gratuit ;
  • a déjà mis en place des solutions sans en être satisfait.

Le mauvais prospect ? C’est celui qui fait tout l’inverse de ce dont nous venons de parler. Il est de même trahi par sa communication non-verbale : en rendez-vous, il regarde son téléphone, voire y répond, tapote sur son ordinateur, ne se montre ni concentré ni attentif.

 

Et du côté des leads ?

Étape précédant le prospect, le lead est plus difficile à cerner. Il existe néanmoins quelques indices pour savoir qui se cache derrière l’opportunité commerciale.

Vous avez reçu des coordonnées issues de votre formulaire de contact ou de la page de téléchargement de votre livre blanc ? Regardez le nom : les « James Bond », « Jean Bon », « Michel Donnepasmonnom » (et les adresses mails qui vont avec, jamesbond@gmail.com et autres vnjndfkdfk@kjdfk.com) peuvent passer directement à la poubelle. Inutile de perdre du temps à composer le numéro de téléphone : il a probablement été tapé au hasard !

De même, si les coordonnées sont complètes et semblent crédibles, tapez le nom sur Google afin de voir la fonction occupée par votre lead. S’il s’agit d’un décisionnaire, bingo. S’il est étudiant, il a probablement voulu récupérer votre livre blanc pour compléter son mémoire…

 

De l’intérêt de bien préparer sa prospection…

Pour distinguer le bon du mauvais prospect, et le bon du mauvais lead, un impératif : bien préparer sa prospection, afin d’avoir toutes les cartes en main pour juger ! Pour cela, utilisez les réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn et Viadeo. Ils vous aideront à juger du potentiel des contacts amorcés.

Faites également des recherches sur l’entreprise de votre prospect : est-elle actuellement dans une phase qui peut nécessiter votre intervention ? Parle-t-on d’elle dans la presse ? Petite astuce à ce sujet : recherchez sur Google le nom de l’entreprise prospectée, en accolant un titre de journal économique. Vous saurez ainsi à quels enjeux elle fait actuellement face !

 

Et pour vous, c’est quoi un bon prospect ? Et un mauvais lead ? L’équipe de JaimeVendre attend votre avis dans les commentaires !

Crédit photo : Pexels / Littlevisuals

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