L’art de l’argumentaire de vente

L’art de l’argumentaire de vente

Pour vous commercial, l’argumentaire de vente est un élément incontournable. C’est votre fil conducteur face à votre client. Un référentiel personnel sur lequel vous reposer en toute circonstance. Mais, concrètement, que doit contenir un argumentaire de vente ? Comment le met-on en place ? Et surtout, quels pièges doit-on éviter pour construire un argumentaire de vente solide et (quasiment) infaillible ? Partons ensemble découvrir les secrets de cet élément clé de la vente !

 

L’argumentaire de vente : le secret de la réussite ?

Obtenir un rendez-vous commercial n’est pas un exercice facile. Il vous faut passer de nombreux coups de fils pour enfin décrocher un premier entretien. Après tant d’efforts, la dernière chose que vous souhaitez c’est de passer à côté de cette opportunité. C’est là qu’intervient l’argumentaire de vente. Il vous permet de mettre toutes les chances de votre côté pour convertir un prospect en client et faire croître votre chiffre d’affaires.

L’argumentaire de vente sera donc votre principal « outil » tout au long de votre rendez-vous commercial. Élément central de votre relation client, il vous permettra de convaincre et de donner confiance. Il doit donc se construire autour d’une base solide qui s’articule ainsi :

  • Connaître votre produit (forces, faiblesses,).
  • Connaître votre entreprise (outil et capacité de production, capacité d’innovation, historique.)
  • Vous positionner sur le marché (prix, benchmarking, offres alternatives etc.)
  • Vous tenir informé (tendances, nouveautés, innovation, marché).

L’argumentaire de vente vous permet donc d’appréhender votre produit dans sa globalité. Aussi bien en interne (votre entreprise) qu’en externe (votre marché). Mais comment le construit-on exactement ?

 

Les étapes de la construction de votre argumentaire de vente

Connaître son produit

Bien connaître les caractéristiques techniques et commerciales de votre produit est important. Mais ce n’est pas suffisant. Trop souvent, les commerciaux se contentent des fiches produits qui leur sont remises. Allez plus loin ! Confrontez votre produit à “votre” réalité. Pour cela, complétez vos fiches en consultant toutes les personnes intervenant dans la conception de votre produit. L’idée étant d’obtenir des informations complémentaires sur :

  • Le mode de fabrication.
  • Les matériaux utilisés (caractéristiques, sources d’approvisionnement etc.)
  • Les tests qualité.
  • Les autres besoins auxquels il répond (marché secondaire).

Ces informations obtenues en “off” donneront encore plus de “consistance” à votre argumentaire. Elles vous donneront aussi l’assurance nécessaire pour faire face aux objections clients.

 

Bien connaître votre entreprise

Souvent les jeunes commerciaux commettent l’erreur de négliger cette étape. Pourtant, dans la construction de votre argumentaire de vente, bien connaître votre entreprise est aussi important que bien connaître votre produit. Cela montrera à votre client votre implication dans la vie de votre société et votre connaissance de son fonctionnement.

Pour cela, n’hésitez-pas à jouer les « historiens » en compulsant les anciens supports marketing, rapports de production, rapports qualité. Tenez-vous aussi régulièrement informé de la vie de votre entreprise ( nouvelle machine, surcapacité, mouvements de personnels, qualité …). Ici, l’idée est de ne pas être pris au dépourvu. Si on vous pose une question liée à la vie de votre entreprise vous saurez répondre. De même, si, comme cela arrive parfois, il y a des “fuites” et que votre client vous en parle, vous saurez quoi répondre.

 

Se positionner sur le marché

Votre argumentaire de vente commence à se construire. Vous maîtrisez les éléments dits internes (produit, entreprise). Vous devez maintenant maîtriser les éléments externes c’est à dire :

  • Comment se positionne mon produit par rapport aux autres.
  • Quel est son marché (direct et indirect).

Si votre produit est unique ou innovant, ne tombez pas dans le piège qui consiste à croire qu’il n’a pas de concurrence. Il existe toujours des produits de substitution. Il faut donc s’intéresser aux marchés directs et indirects. Si vous vendez du riz par exemple, intéressez-vous aussi aux pâtes…

Constituez-vous aussi des fiches sur la concurrence justement. L’idéal est de la connaître aussi bien que votre propre entreprise. Capacités de production, méthodes de ventes, techniques de marketing. Vous devez en savoir un maximum. En établissant ainsi une cartographie du marché vous saurez positionner votre produit et anticiper les objections de vos clients. D’autant plus que la plupart se concentreront sur ce sujet.

 

Toujours s’informer

Cette dernière étape de votre argumentaire de vente, renferme le tout. En effet, le fil conducteur d’un argumentaire de vente réussi, c’est son actualisation. En connaissant votre produit, votre entreprise et votre marché, vous pourrez faire face à la plupart des objections clients. Néanmoins, votre argumentaire n’est jamais figé, comme votre marché ou votre produit, il évolue. Aussi, restez toujours informé des dernières tendances, des innovations, des dernières acquisitions de la concurrence. Ainsi vous pourrez ajuster votre argumentaire de vente et rester constamment “au top”.

La construction d’un argumentaire de vente demande rigueur et méthode. Elle est basée sur l’écoute et l’adaptation. Votre expérience et les changements du marché l’alimentent, l’améliorent et lui permettent d’être encore plus solide. C’est ainsi que votre argumentaire de vente deviendra le compagnon de vos plus belles ventes.

 

Crédit photo : Fotolia / Djile

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