Vos commerciaux doivent être formés à la prospection digitale !

Vos commerciaux doivent être formés à la prospection digitale !

C’est le cabinet d’analyse Forrester Research qui l’affirme : 22 % — presque un sur quatre ! — des responsables commerciaux en BtoB sont susceptibles d’être remplacés par des moteurs de recherche d’ici 2020. Le constat est clair : les commerciaux ne peuvent pas ne pas être formés à la prospection digitale. Et ce d’autant que l’on entend de plus en plus parler, dans la profession, de big data, de transition digitale, d’ubérisation… JaimeVendre fait le point !

 

La transition digitale concerne aussi le secteur commercial

La société a changé, grâce à l’apport des outils numériques. De fait, la vente a accompagné ce changement.

Aujourd’hui, selon une étude réalisée par Neocanal, 80 % du parcours d’achat est réalisé par le client lui-même, sur internet. Seulement 8 % des affaires signées trouvent encore leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique ! Dernière information, et non des moindres, 66 % des prospects BtoB auraient déjà choisi leur solution avant même d’avoir rencontré un commercial !

 

Le manager, au centre de la prospection digitale

C’est dire l’importance prise par le digital dans le métier de commercial. Les professionnels de la vente doivent s’adapter aux nouvelles habitudes prises par les prospects. Ils doivent être là où ces derniers se trouvent !

Et, en tant que manager, c’est à vous d’impulser la transition digitale de votre force de vente. Le digital génère en effet aujourd’hui plus de leads que les moyens classiques. Surtout, il coûte moins cher : 80 % des entreprises qui font de la prospection digitale ont un meilleur ROI (retour sur investissement) que l’année précédente. Ainsi, et pour ne citer que cet exemple, une publication régulière d’articles sur un blog génère 453 % (non, il n’y a pas de faute de frappe !) d’opportunités commerciales supplémentaires !

 

De l’importance de savoir utiliser les CRM modernes…

Un commercial digital est un commercial qui dispose d’outils lui permettant d’aller à la rencontre de ses clients sur internet, de trouver les bonnes informations au bon moment… à condition d’être formé à leur utilisation.

Le premier outil de ce genre, c’est bien sûr le CRM (Customer relationship management). À notre époque digitale, il doit être :

  • Mobile. Le commercial doit pouvoir accéder à ses données, quel que soit l’endroit où il se trouve, quel que soit l’appareil utilisé (smartphone, PC, tablette…). Vous l’avez sans doute compris : nous parlons là d’exploiter toutes les capacités du Cloud !
  • Social. Les prospects communiquent beaucoup d’informations sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn et Viadeo. Un CRM social permet de collecter ces informations, puis de les utiliser à l’avantage de la force de vente en entrant en contact avec les prospects !
  • En mode « Big Data ». Les réseaux sociaux ne peuvent constituer la seule source d’information du commercial digital. Le web dans son ensemble en regorge. Un CRM moderne a pour vocation de les collecter et de les traiter, pour qu’elles puissent ensuite servir à convaincre le prospect !

 

Former vos commerciaux à l’utilisation de toutes ces fonctionnalités leur permettra de dénicher une nouvelle source de leads. Et des leads qualifiés !

… et les réseaux sociaux !

Nous en avons parlé : les réseaux sociaux comptent pour beaucoup dans la nouvelle dimension digitale du métier de commercial. En formant vos commerciaux à l’utilisation de LinkedIn et Viadeo, ils pourront :

  • Recueillir de précieuses informations, notamment sur les enjeux que traversent les prospects, afin de préparer au mieux les rendez-vous ;
  • Contacter directement les prospects en message privé — qui sont, selon LinkedIn, en moyenne beaucoup plus lus que les emails envoyés par un inconnu ;
  • Intervenir sur des fils de discussion afin de se positionner en tant qu’expert du secteur ;
  • Inciter les prospects à les contacter directement, notamment en publiant des informations sur les produits et/ou les services proposés…

Bien sûr, il est difficile de parler d’utilisation des réseaux sociaux sans évoquer Facebook et Twitter. Ces réseaux sociaux « grand public » ne sont pas à négliger. Pour une simple raison : vos prospects s’y trouvent forcément ! Ils permettront à vos commerciaux de se positionner en expert, et donneront à votre entreprise une image moderne et concernée par l’engagement client. Deux autres bonnes raisons de travailler avec vous !

 

En tant que manager, n’oubliez pas que vous devez montrer l’exemple en matière d’utilisation des outils digitaux. D’ailleurs, selon vous, quels sont ceux qui comptent le plus ? Comment vous y prenez-vous pour distiller, petit à petit, « du digital » dans votre force de vente ? Donnez votre avis dans les commentaires !

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