Top 6 des questions à poser pour qualifier un prospect

Top 6 des questions à poser pour qualifier un prospect

Dans la vente, la qualification des prospects est une étape essentielle pour ne pas perdre de temps et augmenter le chiffre d’affaires. Cela peut se faire aisément, en six questions incontournables.

 

1/ « Pouvez-vous me parler de votre projet / de ce qui vous occupe / vous préoccupe en ce moment ? »

Pour qualifier un prospect, il faut commencer par savoir de quoi son quotidien est fait !

 

2/ « À quels défis êtes-vous confronté en ce moment ? »

Ce que vous vendez doit répondre aux besoins actuels de votre prospect, mais aussi aux besoins futurs. Sachez anticiper cela et vérifiez si votre solution correspond à ces futurs impératifs !

 

3/ « Qu’appréciez-vous le plus dans le produit / le service que vous utilisez actuellement ? Si possible, qu’aimeriez-vous changer dans celui-ci ? »

Pour savoir si votre prospect est chaud, il faut comprendre s’il est prêt à se séparer d’un éventuel prestataire actuel pour adopter votre solution. Ce qui peut nécessiter un important travail d’évangélisation !

 

4/ « Quels sont vos principaux critères d’achat ? »

Avec ce type de question, vous placez déjà votre prospect dans une démarche d’achat. S’il n’envisage pas du tout de signer un contrat, il esquivera la question ou refusera d’y répondre.

 

5/ « Êtes-vous à la recherche de nouvelles solutions pour améliorer votre efficacité ? »

Difficile de répondre « non » à une telle question ! Elle vous permettra de dérouler votre argumentaire. Niveau qualification, vous en saurez alors plus, selon ses réactions, sur le degré de maturité de votre prospect.

 

6/ « Quelles sont vos préoccupations concernant nos produits / nos prestations si vous deviez traiter prochainement avec nous ? »

Un prospect a toujours des objections. Pour bien vendre, il faut les lever au plus vite. En posant cette question, vous saurez si votre prospect envisage de travailler avec vous à court terme (il a peu d’objections, et celles-ci sont très précises) ou à long terme (il a beaucoup de — vagues — objections).

 

Et vous, quelles sont vos questions pour qualifier vos prospects ? Partagez-les dans les commentaires !

Crédit photo : Flickr / Joe The Goat Farmer

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