Service commercial : la digitalisation n’attend pas !

Service commercial : la digitalisation n’attend pas !

La transition digitale est une réalité pour de nombreuses entreprises. Ce n’est plus un concept abstrait, dont les collaborateurs auraient du mal à saisir l’intérêt et les enjeux ! Un constat valable également pour les services commerciaux, où la transformation numérique s’impose comme le gage d’une efficacité retrouvée. Mais pourquoi opérer cette digitalisation de la force de vente ? Par quels moyens ? Comment faire en sorte qu’elle soit acceptée par tous les collaborateurs ? Toutes les réponses à ces questions se trouvent dans ce dossier préparé pour vous par les équipes de JaimeVendre, le magazine de l’efficacité commerciale !

 

Les prospects ont changé… la force de vente doit changer aussi !

Aujourd’hui, les acheteurs ne se comportent plus de la même manière. Ils réalisent l’essentiel de la démarche d’achat avant de rencontrer un commercial. Ils se renseignent en ligne. Comparent. Échangent avec d’autres consommateurs. Bref, ils se servent d’internet et se sont emparés de la puissance de l’outil.

Or, en face, beaucoup de services commerciaux n’ont pas encore développé leur présence en ligne : selon une étude menée par l’éditeur de logiciels BuzzBoard, sept TPE/PME françaises sur dix ne touchent pas encore leur clientèle sur le web. Quand elles ont un site, qui n’est pas souvent en responsive design, il ne dispose qu’exceptionnellement d’un module e-commerce, ou de formulaires de contact — voire de coordonnées pour entrer en contact !

 

De nombreux bénéfices pour la digitalisation

Tout cela doit changer. Digitaliser votre service commercial vous permettra d’aller à la rencontre des acheteurs, les digital natives avec lesquels vous travaillez et qui représentent une part de plus en plus importante de vos prospects. En développant votre présence en ligne et en l’animant, vous inciterez vos clients à venir vers vous — rappelons que 66 % des prospects ont déjà opté pour une solution lorsqu’ils sont contactés ! Vous moderniserez votre approche commerciale, et, par là, l’image-même de votre entreprise. Vous pourrez en accroître grandement la visibilité, et actionner de nouveaux leviers de performance. Vous trouverez des sources de prospects inattendus, notamment sur les réseaux sociaux (professionnels surtout, comme LinkedIn et Viadeo, mais aussi grand public, comme Facebook, Twitter, voire Instagram et Pinterest si vous poussez la démarche plus loin).

Enfin, une dernière bonne raison de digitaliser votre force de vente ne peut pas ne pas être citée. Et pour cause, elle est celle qui achèvera de convaincre bon nombre de décisionnaires. La prospection digitale coûte moins cher que la publicité, et peut rapporter gros : entretenir un blog de qualité rapporterait en moyenne plus de 126 % d’opportunités commerciales supplémentaires !

Opérer la transition digitale du service commercial de son entreprise n’est donc pas une option. C’est un passage obligé de la vie des entreprises pour la seconde moitié des années 2010. Il vous faut donc y penser… avant que la concurrence ne le fasse, et rafle tout sur son passage : il est bien plus difficile de rattraper le train que de le prendre en marche !

 

5 étapes pour une transition digitale

Vous souhaitez mettre en route la transition digitale de votre entreprise ? Le processus est long, et s’appuie sur un dialogue permanent entre les collaborateurs. Cinq étapes sont ainsi à respecter :

 

  • Première étape : étudier la maturité digitale de la force de vente…

&Tous les collaborateurs ne se comportent pas de la même façon face à la digitalisation. Certains sont très à l’aise — notamment les digital natives, ces jeunes qui arrivent tout juste sur le marché du travail et ont grandi avec les nouvelles technologies. D’autres veulent se saisir des nouveaux outils. D’autres enfin veulent continuer à travailler à l’ancienne — s’ils sont de plus en plus rares, ils devront accepter le changement !

Parlez-en avec vos collaborateurs. Questionnez-les sur leurs habitudes, sur ce qu’ils sont prêts à faire ou pas. Vous pourrez ainsi évaluer les besoins en termes de formation et d’accompagnement.

 

  • Deuxième étape :… et celle du service commercial !

Les outils digitaux ne sont pas arrivés du jour au lendemain. Ils ont pénétré le monde du travail par étapes, par « petites touches ». Faites un point sur ce qui a été fait jusque-là. Quelles solutions collaboratives ont été adoptées ? Après tout, ce qui est fait n’est plus à faire, en particulier au niveau budgétaire…

 

  • Troisième étape : identifier les besoins

Que doit apporter la digitalisation à votre service commercial ? Avant d’enclencher un processus de digitalisation, vous devez répondre à cette question. Parlez-en avec vos collaborateurs, il sera plus facile de provoquer le changement s’ils ont été consultés.

 

  • Quatrième étape : le choix des solutions

Cette étape doit découler de la précédente — et non l’inverse : vous ne devez pas imposer de solution digitale juste parce que vous estimez que cela pourrait servir à vos collaborateurs. Pour cela, il peut être utile de nommer — voire de recruter — un CDO (Chief digital officier), véritable chef d’orchestre de la transition numérique. Il vous apportera son expertise en la matière.

 

  • Cinquième étape : le déploiement

Ne chamboulez pas tout du jour au lendemain ! Allez-y étape par étape, solution par solution, programme par programme. Rappelez constamment les finalités de la transition digitale : de meilleurs résultats pour les commerciaux, un meilleur ciblage des prospects, et une relation client renforcée !

 

Sur quoi s’appuie un service commercial digital ?

Venons-en au concret : qu’est-ce qui fait qu’un service commercial est « digital » ? Les réponses peuvent varier selon les entreprises et/ou les domaines d’activité. Néanmoins, le rôle du CRM (Customer relationship management) paraît incontournable. Social, connecté, mobile, il permet de tout savoir sur les prospects en quelques clics et de centraliser les informations facilement.

Des outils d’aide à la prospection existent également, comme Pipedrive, Corporama, C-Radar, BuzzBoard ou encore Tilkee. Certains sont basés sur l’analyse prédictive : cela permettra à vos commerciaux de savoir quels prospects peuvent être potentiellement les plus proches de l’acte d’achat !

Enfin, un service commercial digital a travaillé sa présence sur les réseaux sociaux. Cela permet de proposer aux prospects une toute nouvelle relation client, de repérer ceux qui pourraient rejoindre les rangs de votre clientèle, et de vous positionner en tant qu’expert de votre secteur à travers des communications judicieuses sur vos produits et/ou vos services. Attention cependant à développer à code, voire une charte graphique, pour que vos commerciaux soient immédiatement identifiables comme membres de votre force de vente !

 

Et pour vous, c’est quoi, la transition digitale dans un service commercial ? Qu’en attendez-vous ? Sentez-vous vos équipes prêtes pour cette étape très importante de la vie d’une entreprise ? Parlons-en dans les commentaires !

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