Que change le digital au métier de commercial ?

Que change le digital au métier de commercial ?

Salesforce, Eloqua, Tilkee, Marketo, Corporama, Pipedrive, C-radar… Aujourd’hui, de nombreuses solutions digitales existent pour améliorer le quotidien des commerciaux — ce qui signifie, bien sûr, les aider à accroître leurs ventes. Mais concrètement, que change le numérique à ce métier que nous aimons tant ? Permet-il vraiment d’augmenter le chiffre d’affaires ? Comment s’est-il installé dans la vie professionnelle ? Quels sont ses avantages, et existe-t-il des inconvénients ? C’est ce que nous allons voir aujourd’hui !

 

Premier changement : les prospects ont pris le pouvoir…

C’est l’une des conséquences les plus évidentes de l’arrivée du digital dans la sphère commerciale — et dans, de fait, la vie quotidienne autant que professionnelle. Les prospects, qu’ils soient en BtoB ou en BtoC, ont pris le pouvoir sur les commerciaux.

Ainsi, selon une étude réalisée auprès d’acheteurs en BtoB, en 2010 60 % des personnes interrogées se renseignaient sur internet avant un acte d’achat. Aujourd’hui, nous serions plus proches des 90 % !

Les prospects réalisent ainsi l’essentiel de la démarche d’achat avant même d’envisager de rencontrer un commercial. Ils se renseignent en ligne, et comparent les offres — hors négociation commerciale. Ils échangent avec d’autres consommateurs, sur des forums, des sites spécialisés ou des sites d’avis. Bref, s’ils se sont emparés de la puissance de l’outil internet, c’est parce qu’ils ont compris là où se trouvait leur intérêt.

 Les acheteurs BtoC comme BtoB attendent donc aujourd’hui des entreprises qu’elles leur fournissent une réponse adaptée à leur demande d’information, via les canaux et les médias qui constituent leur quotidien. Rappelons, par exemple, que le seul réseau social Facebook compte en France quelque 30 millions d’utilisateurs ! Les vendeurs ne sont ainsi plus de simples apporteurs de solutions à des problématiques générales. Ils apportent des conseils, affinent les solutions proposées en les adaptant parfaitement aux profils des clients !

 

… ce qui impose des changements pour les commerciaux eux-mêmes !

Bien sûr, le secteur commercial n’allait pas rester sans réagir face à ce changement de paradigme. C’est, très concrètement, l’arrivée du marketing automation qui a constitué la première « réponse » commerciale à l’irruption du digital dans la vente.

Le marketing automation permet en effet aux commerciaux d’être capables de relancer les prospects au bon moment, et ce en totale adéquation avec l’état d’esprit de ces derniers et avec leur progression dans le cycle d’achat. Ils permettent de réduire la durée de contact entre le client et le commercial, par exemple en relançant les prospects régulièrement — avec un objectif simple : entretenir avec eux une relation faisant suite à un premier engagement, par exemple le renseignement d’un formulaire sur votre site. Et ça marche : le marketing automation permet de faire passer le taux de conversion de 10 % à plus de 40 % ; par ailleurs, un lead influencé par ce type de marketing peut amener 6 fois plus de revenus.

Le quotidien des commerciaux est également impacté par le développement et la généralisation des CRM (Customer relationship managers) enrichis. Ceux-ci collectent et analysent les données obtenues sur les prospects et permettent, in fine, de gagner en efficacité. Les CRM ne sont pas les seuls nouveaux outils des commerciaux connectés : analyse des prospects, veille poussée, calcul des chances de conclure, aide à la décision, gestion et automatisation des propositions commerciales…

 

Plus de données, plus d’opportunités ?

Avec la transition numérique, le Big Data n’est jamais loin. Cette affirmation est vraie aussi pour le secteur commercial : le monde de la vente est saturé de données, qui doivent être organisées et maîtrisées. Or, la mise en œuvre du Big Data dans la sphère commerciale représente un véritable défi.

Un défi que l’on peut résumer par une interrogation : comment le Big data peut-il aider à vendre plus ? En permettant aux commerciaux, qui disposent de plus de données sur les stratégies et les performances des futurs clients, de communiquer plus facilement avec les prospects — et de mieux répondre à leurs attentes.

 

Plus de pression sur les commerciaux

Le digital n’a cependant pas uniquement fait naître des changements de méthode ou d’outils. Il accroît également la pression des résultats qui pèse sur les commerciaux. Les solutions digitales permettent en effet de mesurer et de suivre avec précision les performances des commerciaux qui composent une force de vente. Il faut dire que s’équiper de ce type d’outils représente souvent un investissement : les entreprises ne sont donc pas illégitimes à exiger en retour un accroissement des performances !

 

Les avantages du digital pour les commerciaux 

Heureusement, l’arrivée du digital dans le secteur commercial ne se résume pas à un changement de paradigme et plus de pressions pour les professionnels de la vente. Il offre de nombreux avantages :

  • des carnets d’adresses à jour, alimentés par les cartes de visite virtuelles ou numérisées via des applications, et facilement constitués grâce aux réseaux sociaux professionnels — au premier rang desquels LinkedIn ;
  • une segmentation plus aisée des contacts et des prospects en utilisant des outils comme Splunk, du client au partenaire en passant par l’acheteur potentiel ;
  • l’apparition de nouveaux leads qualifiés sur des espaces inexploités jusque-là — les réseaux sociaux, internet…
  • l’existence de solutions de tracking du comportement, pour adapter les offres aux besoins des prospects sans avoir besoin de les leur demander ;
  • l’émergence d’une nouvelle efficacité commerciale, faite de gains de temps ;
  • la possibilité de publier du contenus et des messages sur de multiples canaux (emailing, mobile, phoning…), pour alimenter des campagnes personnalisées ;
  • la redéfinition du service client et de la relation qui en découle…

Pour résumer ces avantages, l’arrivée du digital a entraîné une plus grande facilité des process de vente pour les commerciaux, et leur a ouvert la voie vers de nouvelles sources de chiffre d’affaires. En comparant, le digital représente un niveau d’opportunité encore plus grand qu’en son temps le développement de la prospection téléphonique… à condition de s’emparer des bons outils !

 

Et pour vous, qu’a changé le digital dans votre pratique quotidienne du métier de commercial ? Trouvez-vous que votre vie professionnelle est plus facile qu’avant ? Avez-vous débusqué de nouveaux leads grâce aux nouveaux outils ? Partagez votre expérience — et votre expertise — dans les commentaires !

 

Crédit photo : Fotolia

Des articles qui pourraient vous intéresser
Laisser une réponse