Nos 5 méthodes pour préparer un argumentaire de prospection

Nos 5 méthodes pour préparer un argumentaire de prospection

Pour bien vendre, il faut un discours commercial rodé, engageant et impactant. Or, celui-ci ne se limite pas une présentation de l’offre. Il repose sur un argumentaire de prospection efficace. Comment le préparer ? Quelles sont les étapes à suivre ? Quelles informations faut-il sélectionner ? JaimeVendre, le magazine de l’efficacité commerciale, fait le point en vous donnant 5 méthodes pour bien vous préparer à argumenter avec vos prospects !

 

Révisez vos classiques : votre entreprise et votre offre

La première étape pour préparer un argumentaire de prospection, c’est de vous assurer que vous maîtrisez sur le bout des doigts l’ensemble des caractéristiques de votre employeur et de votre offre. En face d’un client, une hésitation suite à la question « Et sinon, vous travaillez avec combien de grands comptes ? » n’aurait que des effets désastreux !

Ainsi, vérifiez que vous êtes en mesure de communiquer facilement et spontanément :

  • L’ensemble des caractéristiques de votre entreprise, et notamment son chiffre d’affaires, des éléments de notoriété et d’image de marque, ses emplacements géographiques, le nombre de salariés et de clients, les moyens de production mobilisés, l’historique de l’entreprise, ses réussites notables…
  • Les informations relatives à votre offre, comme le mode de fabrication, les dépenses de R&D consenties, les performances, le fonctionnement, les récompenses obtenues, les utilisateurs notables…
  • Les caractéristiques commerciales proposées — et ceci vous aidera, d’ailleurs, à anticiper les objections de vos prospects — comme les tarifs, les offres promotionnelles et packagées en cours, le mode de livraison, les délais de règlement, les garanties proposées et celles supplémentaires possibles, le service après-vente, les services optionnels et leur valeur ajoutée…

 

Étudiez votre marché

Aucun argumentaire de prospection ne peut fonctionner s’il est déconnecté du marché dans lequel vous et vos prospects évoluez. Pour être efficace, faites un point sur ce que propose la concurrence. Sur les tarifs pratiqués. Sur leurs clients. Sur leurs ventes. Sur leur approche marketing. Sur leur stratégie de communication.

Étudiez également l’« état » du marché dans lequel évoluent vos prospects : est-il en crise ou, mieux, en plein essor ? Existe-t-il de belles opportunités pour les entreprises du secteur ? Comment pouvez-vous vous positionner ?

Bref, un argumentaire de prospection, c’est un poisson qui connaît très bien l’eau dans laquelle il nage et les poissons qui l’entourent !

 

Adaptez votre argumentaire à chaque prospect

Les adeptes de la généralisation n’aimeront sans doute pas : tout argumentaire doit être personnalisé et adapté. Il doit en effet tenir compte des besoins spécifiques de chaque prospect.

Le discours doit répondre aux enjeux auxquels font face vos cibles potentielles. Il est ainsi impératif de bien cibler les entreprises à démarcher, et d’imaginer ce qui pourrait parvenir à les séduire.

Comment procéder ? Lisez tout ce qui se dit sur vos prospects, sur internet, dans la presse papier ou sur les réseaux sociaux notamment. Consultez d’ailleurs leurs comptes sur LinkedIn, le principal réseau social destiné aux professionnels. Vous y trouverez de nombreuses informations très intéressantes sur les problématiques avec lesquelles vos prospects doivent composer !

 

Identifiez votre argument séduction

Un argumentaire repose sur… des arguments, oui. Mais parmi ceux-ci doit émerger un « top argument », que l’on appelle également USP, pour Unique Selling Proposition. C’est celui qui fait que votre offre n’a pas d’équivalent chez la concurrence, et qu’elle ne peut exister ailleurs. Il peut s’agir d’un processus de fabrication, d’un service proposé, d’un matériel utilisé, d’un mode de déploiement, d’une méthode d’accompagnement…

Bref, mettez-vous à la place de votre prospect : si vous deviez vous convaincre vous-même d’acheter votre produit, quel argument serait selon vous le plus impactant ?

 

Déroulez votre argumentaire en quatre étapes

Un bon argumentaire de prospection est, nous l’avons vu jusqu’à présent, bien préparé. Il est également bien déroulé. Cela doit se faire selon quatre étapes :

  • Obtenir l’attention du prospect. Sans doute le plus difficile, en particulier si vous prospectez par téléphone ! Soyez concis, précis, attractif. Il peut s’agir d’une question («Souhaitez-vous diviser par deux votre facture de… ? »), ou d’une affirmation («Je vous appelle pour vous présenter notre nouvelle offre… »).
  • Déclencher l’intérêt. C’est à votre prospect de parler. Pour cela, posez-lui des questions. Elles doivent l’amener à comprendre que vous avez déjà compris ses préoccupations.
  • Susciter le désir. Place à l’USP ! Décrivez votre offre, et ses forces par rapport à la concurrence. Expliquez les bénéfices que pourra retirer votre prospect de son adoption. Faites-le rêver !
  • L’action. Obtenir un rendez-vous, réaliser une vente directe ? Votre argumentaire doit aboutir sur du concret. Si vous avez senti que votre prospect était intéressé, ne perdez pas de temps et passez à l’action !

Selon vous, comment faut-il construire un argumentaire de prospection ? Quels sont les éléments les plus importants ? Parlons-en ensemble dans les commentaires !

 

Crédit photo : Pixabay / Startupstockphotos

Des articles qui pourraient vous intéresser
Laisser une réponse