Manager votre force de vente : un défi au quotidien !

Manager votre force de vente : un défi au quotidien !

Manager votre force de vente, lui insuffler l’énergie qui la boostera et lui fera atteindre ses objectifs n’est pas une mince affaire. Appliquer la politique de l’entreprise tout en laissant la possibilité à chaque individualité d’exprimer son plein potentiel, demande écoute et méthode. Nous vous proposons ici quelques conseils pour y arriver.

 

Ne motivez pas, donnez envie !

Manager votre force de vente, c’est avant tout, lui donner envie. Le commercial est confronté tous les jours à des situations qui, si elles ne sont pas favorables, peuvent l’affecter et, imperceptiblement, entamer sa motivation. Il faut, dans ces moments difficiles, lui donner envie de persévérer, de passer outre sa baisse de motivation. Pour cela, il existe plusieurs techniques :

 

Des méthodes simples et efficaces

  • Soyez à l’écoute de votre équipe.

La réalité du terrain est le bien le plus précieux de la force de vente. C’est elle qui valide ou invalide ce que vous avez décidé de mettre en application. Soyez constamment à l’écoute du « retour sur expérience » de vos commerciaux et prenez le en compte. Un changement de ligne de conduite justifié par une « remontée d’informations du marché » sera toujours bien perçu par votre force de vente qui se sentira écoutée.  C’est, par exemple, le retour sur expérience de ses commerciaux qui a permis à cette start-up française de se rendre compte que son produit initialement destiné au circuit BtoB avait un potentiel énorme en BtoC.

  • Partagez votre expérience.

En tant que manager commercial, vous possédez une grande expérience du terrain qu’il faut absolument partager avec votre force de vente ! Expliquez leur, si vous avez déjà été confronté aux mêmes types de situations qu’eux, comment vous les avez gérées. Cela les aidera grandement ! Utilisez aussi votre position de recul pour les guider. Ainsi, ce directeur régional d’une grande société de transport a permis à un de ses responsables locaux d’éviter la perte d’un gros client en partageant avec lui son expérience d’un cas similaire.

  • Incitez vos commerciaux à échanger entre eux.

Pas de succès commercial sans échanges…. En effet, chaque commercial évoluant souvent seul sur sa zone, il est important que vous puissiez manager votre force de vente en l’incitant à échanger entre elle. Cela présente au moins deux avantages : vous serez moins sollicité en direct et vos commerciaux échangeront entre eux des informations marché dont ils pourront tirer profit lors de leurs actions commerciales.

  • Gérez l’équipe et l’individu…

Manager votre force de vente passe également par une gestion du groupe. Tout l’art de manager réside dans le fait de pouvoir gérer l’individu tout en fédérant l’équipe. N’hésitez pas à réunir votre équipe régulièrement et à sortir vos commerciaux de leur contexte en organisant, par exemple, des team building. Cela renforcera la cohésion de votre force de vente et créera une dynamique positive dont tout le monde bénéficiera.

 

Manager votre force de vente au quotidien demande une grande capacité d’écoute couplée à des facultés d’analyse et d’adaptation indéniables. Elle se gère comme une vente, de façon méthodique et rigoureuse, et passe par de nombreuses périodes de remise en question qui, si elles sont bien menées, débouchent souvent sur de grandes réussites.

Crédit photo : Fotolia

 

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