LinkedIn, un incontournable pour les commerciaux

LinkedIn, un incontournable pour les commerciaux

Les commerciaux peuvent-ils se passer des réseaux sociaux ? S’agissant de LinkedIn, la réponse est « non » ! Créé en 2003 et revendiquant plus de 340 millions de membres dans le monde (dont environ 7 millions en France), il représente un certain nombre d’opportunités pour les commerciaux. Lesquelles ? Comment s’en saisir ? JaimeVendre fait le point !

 

Un générateur de leads qualifiés

Pourquoi LinkedIn est-il incontournable pour la fonction commerciale ? Tout simplement parce qu’il s’agit d’un outil moderne de prospection. Sur le réseau social, les professionnels — qui sont autant de prospects ! — complètent leurs coordonnées, communiquent sur les actualités de leur entreprise, mettent en avant leurs réussites… Bref, ils donnent du grain à moudre aux commerciaux, et des informations précieuses à exploiter.

Si LinkedIn peut être qualifié d’incontournable, c’est donc parce qu’il s’agit d’une manière réelle de générer des leads ! Et des leads qualifiés, de par la multitude d’informations que l’on peut trouver sur le réseau social et par la possibilité de contacter directement les prospects — sous réserve de disposer d’un abonnement premium pour les contacts ne faisant pas partie des relations directes.

 

6 choses que les commerciaux peuvent faire sur LinkedIn

Vous êtes convaincu de l’intérêt de LinkedIn ? Voyons maintenant en détail ce que peuvent faire les commerciaux sur le réseau social :

  • Retrouver un ancien client, avec qui nouer une nouvelle relation commerciale.
  • Trouver de nouveaux prospects, en identifiant des besoins exprimés clairement ou évoqués « entre les lignes » par les membres de LinkedIn.
  • Dénicher des informations sur les prospects et sur leurs entreprises. Savoir de quoi ils parlent, quelles sont leurs actualités, leurs problématiques… constituent autant de pistes à explorer lors d’un futur rendez-vous commercial !
  • Faire gonfler leur carnet d’adresses — également appelé « relations de 1er niveau » sur LinkedIn. Le tout facilement, et avec des contacts qui mettent eux-mêmes leurs informations à jour (le rêve !).
  • Communiquer, l’air de rien, sur les produits proposés. Cela permet de les mettre en avant, de générer de la curiosité chez les prospects pour, qui sait, initier un premier contact !
  • Identifier les décideurs au sein d’une entreprise ciblée, pour demander à parler ou à rencontrer la bonne personne lors d’une prise de contact… et signifier implicitement au prospect que vous connaissez un minimum son entreprise !

 

Une incontestable machine à générer du business

Et ça marche ? Selon une étude réalisée le blog d’Harvard Business Review, la réponse est bien sûr positive. Ainsi, plus de 40 % des utilisateurs « enthousiastes » de LinkedIn (ceux qui ont des profils LinkedIn très complets et l’utilisent au quotidien, voire plusieurs fois par jour) indiquent avoir développé du business grâce au réseau social. D’une manière générale, tous types d’utilisateurs confondus, la proportion s’élève à 18 % de leads « 100 % LinkedIn ».

Dès lors, comment se positionner, en tant que commercial, sur LinkedIn ? Tout d’abord en remplissant efficacement son profil : coordonnées complètes, parcours professionnel, diplômes, compétences, recommandations… Ensuite, en se faisant repérer par des prises de parole pertinentes, notamment dans des groupes de discussion ou en commentant les publications de prospects. Enfin, en publiant et en informant les membres de son réseau des actualités de son entreprise et des évolutions de son offre !

 

Et vous, utilisez-vous LinkedIn ? Avez-vous déjà réussi à trouver des prospects sur le réseau social ? Partagez votre expérience en commentaires !

 

Crédit photo : Flickr / Esther Vargas

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