Social selling : la puissance des réseaux sociaux au service de la vente

Social selling : la puissance des réseaux sociaux au service de la vente

Le social selling n’est pas une mode : c’est une tendance de fond, une concrétisation de plus de la révolution numérique pour la fonction commerciale. Nous allons le voir, le social selling s’appuie principalement sur les réseaux sociaux, professionnels comme grand public. Il permet d’actionner de nouveaux leviers pour vendre mieux et plus. Décryptage.

 

Qu’est-ce que le social selling ?

Résumer le social selling à une simple utilisation des réseaux sociaux par les commerciaux serait erroné. Le social selling consiste en effet à accompagner les prospects vers l’achat en allant à leur rencontre là où ils se trouvent, à s’adapter à leurs besoins et à engager un dialogue qualifié et générateur de leads.

Démarche d’écoute, le social selling est la conséquence d’un véritable renversement du paradigme de la vente : aujourd’hui, avec l’utilisation massive d’internet, 6 prospects sur 10 ont fait leur choix avant même la prise de contact. Le commercial n’est plus celui qui maîtrise le cycle d’achat, il doit donc s’adapter à la demande, ne plus se reposer sur son offre et actionner de nouveaux leviers digitaux.

 

La vente se fait sociale

Avec le social selling, la vente se fait parce que le prospect a envie de travailler avec un professionnel qui a su mettre en avant son image, sa valeur et ses compétences — avant son produit. Sur quels canaux ? Les réseaux sociaux, bien sûr !

Ceux-ci permettent de faire des recherches (par exemple de trouver les bons interlocuteurs au sein d’une société ciblée), d’identifier les besoins des prospects en analysant leurs actualités les plus récentes, de leur envoyer des messages ou encore de se positionner en tant qu’expert de son secteur d’activité, afin de développer à terme des relations commerciales.

Le social selling présente de nombreux avantages pour booster des ventes. Si vous ne deviez en retenir que deux, ce serait les suivants :

  • il permet d’accroître l’e-réputation de marque d’une entreprise, notamment par sa dimension inbound marketing sur laquelle nous reviendrons prochainement ;
  • il permet de récupérer un grand nombre de données quantitatives et qualitatives sur les prospects, ce qui vous aidera à orienter vos stratégies marketing.

 

Le social selling, par LinkedIn principalement

Comment se mettre au social selling ? Tout d’abord, en s’assurant que chacun des commerciaux d’une force de vente dispose d’un profil actualisé sur LinkedIn, le plus important réseau social professionnel du monde avec plus de 300 millions de membres — devant Viadeo. Il faudra alors en soigner la présentation (photo de profil, texte de présentation, parcours professionnel…) ainsi que le contenu (partage de liens intéressants, commentaires, participation à des groupes et à des forums…).

Attention cependant à bien saisir la mécanique du social selling : il ne s’agit pas de partager une masse d’informations commerciales ! Le social selling doit inciter les prospects à vous contacter par une démarche plus humaine bien que numérique. À vous de trouver le bon équilibre !

Un mot, enfin, sur les autres réseaux sociaux. N’oubliez pas de développer une présence sur Twitter et Facebook. Ces réseaux sociaux vous permettront de suivre vos clients et de surveiller ce qu’ils y disent. Autant d’éléments utiles pour clore une vente lors d’un rendez-vous physique !

 

Et vous, connaissiez-vous le social selling ? Avez-vous développé une stratégie sur LinkedIn ? Comment se comporte votre force de vente sur les réseaux sociaux ? Parlons-en dans les commentaires !

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