Les 8 bonnes pratiques de la prospection téléphonique

Les 8 bonnes pratiques de la prospection téléphonique

Redoutable mais très efficace s’il est bien réalisé, l’appel sortant est incontournable pour la vente. Voici 8 astuces pour vous aider à améliorer les performances de vos commerciaux en phoning.  

 

1/ Un fichier qualifié

Une bonne campagne téléphonique, c’est avant tout un fichier qualifié, segmenté, à jour. Pensez à faire le compte-rendu de l’appel : date, heure, interlocuteur, teneur de la conversation, résultats et actions à mener.

 

2/ Une continuité

Votre campagne téléphonique doit s’appuyer sur un message commercial envoyé en amont. Ce précédent fournira un prétexte pour contacter le prospect. Au bout du fil, votre interlocuteur doit rapidement comprendre le sujet de votre appel

 

3/ Une préparation rigoureuse

Vous devez parfaitement connaître votre discours commercial afin de pouvoir jongler avec vos arguments en fonction des réactions de votre interlocuteur. Pas de phrases apprises par cœur ni de script débité de façon impersonnelle, misez sur l’échange, l’écoute et la personnalisation. Anticipez les réponses aux objections. Soyez préparé, mais restez naturel et humain !

 

4/ L’accroche

Les vingt premières secondes sont cruciales et déterminent la suite de la conversation. Présentez-vous rapidement, vous et votre société, et appuyez-vous sur le message que vous avez fait parvenir en amont pour démarrer la conversation ; votre interlocuteur l’a-t-il bien reçu, lu, compris ?

 

5/ Découverte des besoins

L’enjeu est de faire parler le prospect avec des questions ouvertes pour l’amener à évoquer ses besoins. Reformulez les besoins et montrez que vous êtes à l’écoute du prospect. Intéressez-vous sincèrement à ses difficultés. Plus il se sentira écouté et en confiance, mieux il se livrera et vous permettra d’argumenter ensuite. Pensez à prendre des notes pour réutiliser ses propos.

 

6/ Argumentation

Après avoir écouté et compris les besoins de votre prospect, transformez les caractéristiques techniques de votre produit en avantages pour votre futur client. Si vous avez bien saisi ses besoins, vous saurez quels avantages mettre en avant. Laissez-lui le temps de réagir et écoutez son retour.

 

7/ Attention et écoute

Les réactions de votre prospect doivent vous faire réagir de façon adaptée. L’absence de réaction et les signes d’agacement ne sont évidemment pas bon signe ! Détectez les signaux d’achat : questions liées aux délais de livraison, au SAV. Si votre interlocuteur commence à se projeter, faîtes une proposition directe d’achat et parlez prix.

 

8/ Face aux objections

Utilisez les informations obtenues lors de l’entretien pour répondre et laissez votre prospect réagir à son tour. Notez les objections, la façon dont vous y avez répondu et mettez à jour votre argumentaire. Si vous obtenez plus de trois non dans l’entretien, ne vous acharnez pas. Qualifiez votre fichier, essayez de convenir d’un autre moment pour reparler de votre produit et prenez congés. Mieux vaut laisser une bonne impression.

 

Les bonnes attitudes à adopter au téléphone :

  • Écoutez, reformulez, répondez aux problématiques et objections ;
  • Soyez empathique, détendu et sûr de vous, souriez au téléphone ;
  • Articulez et parlez à un rythme normal ;
  • Dirigez l’entretien avec des phrases courtes, conjuguées au présent pour que le prospect puisse se projeter ;
  • Placez votre prospect au centre de la conversation ;
  • Optez pour un vocabulaire classique, ni familier ni trop technique ;
  • Utilisez des expressions imagées, affirmatives, positives : efficacité, sérieux, sécurité…
  • Bannissez les mots et expressions négatives : crainte, danger, problème, difficultés…
  • Enfin, rappelez-vous que persévérance et moral d’acier restent vos meilleurs alliés !
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