4 astuces pour recruter des commerciaux performants

4 astuces pour recruter des commerciaux performants

À l’affût des bons éléments, vous cherchez à recruter des commerciaux performants qui sauront s’intégrer à votre entreprise. Comment repérer un bon commercial ? Comment savoir s’il sera aussi convaincant en entretien que sur le terrain ? Voici quelques conseils pratiques pour dénicher la perle rare.

1/ Ouvrez-vous à l’inconnu

Surtout, ne soyez pas trop fermé dans votre annonce. N’hésitez pas à ouvrir votre recrutement et laissez-vous surprendre par des parcours atypiques (sans pour autant aller dans le grand n’importe quoi). Ne soyez pas trop à cheval sur les années d’expérience, les études montrent que l’expérience est loin d’être une garantie de réussite. Lorsqu’une personne change d’entreprise, tout change pour elle, ce bouleversement va avoir un impact sur les performances du candidat, sa capacité d’adaptation peut s’avérer bien plus importante que ses années d’expérience…

Sachez que la performance des commerciaux dépend de leurs dispositions personnelles ; aptitudes, personnalité et motivations. Pour recruter des commerciaux performants, concentrez-vous sur ces trois points.

 

2/ Définissez les clés du succès

Il va vous falloir définir clairement les facteurs qui permettront à la recrue de réussir. Analysez la réussite des commerciaux présents dans l’entreprise. Pourquoi certains sont meilleurs que d’autres ? Menez votre enquête auprès des responsables et des commerciaux, sur le terrain.

Évitez les questions banales du genre « Qu’est ce que tu attends de tes commerciaux ? » ou « Quels sont pour toi les qualités à avoir dans le poste ? » qui appellent des réponses tout aussi banales : « Il me faut quelqu’un de performant, avec un sens de la négociation, une personne qui cherche à se dépasser… ». Vous vous doutiez bien qu’un bon commercial n’est ni renfermé sur lui-même ni faignant… !

Posez plutôt des questions très concrètes du type : « Qui est pour toi le meilleur élément de ton équipe ? Pourquoi ? Que fait-il de plus que les autres ? » « Un de tes collaborateurs est-il en difficulté ? Qu’est-ce qu’il ne fait pas par rapport aux autres ? »

 

3/ Mesurez la limite de l’entretien

S’il reste l’incontournable outil des recruteurs pour évaluer les capacités d’un candidat, l’entretien a aussi ses nombreux petits défauts : effet de halo (la première impression va se généraliser à toutes les caractéristiques du candidat : la beauté induira la sympathie par exemple), le biais d’auto confirmation (sorte de filtre qui vous pousse à négliger les arguments contradictoires pour ne retenir que ceux qui vous arrangent), la liste est longue. Pour conserver un minimum d’objectivité, vous devez prendre conscience de ces éléments perturbateurs et de leur impact sur votre décision. Vous pouvez aussi réaliser des entretiens structurés à l’aide d’une grille d’évaluation et de questions reprenant les facteurs clés du succès du poste.

 

4/ Misez sur la formation et l’intégration

Votre recrutement ne s’arrête pas à la signature du contrat de travail. Pour permettre à votre recrue de s’accomplir dans sa nouvelle entreprise et d’être la plus performante possible, accompagnez son recrutement, ne négligez ni la formation et ni passage de relai s’il s’agit d’un remplacement. Cet engagement sera payant ; un nouveau collaborateur qui se sent épaulé sera assurément plus performant.

 

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Crédit photo : Flickr/ Marycat879 

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