6 conseils pour une présentation commerciale réussie

6 conseils pour une présentation commerciale réussie

La présentation commerciale est un exercice délicat qui doit être à la fois personnalisé et synthétique. Pour le réussir, un commercial aura avant tout à cœur de connaître son sujet sur le bout des doigts. Ensuite, tout est question d’expérience et de préparation, de capacité à se remettre en question et à réagir face au client. Petits conseils pratiques pour présentation au top.

1. Partir du besoin

C’est basique mais terriblement efficace ; un client finalisera une vente à condition qu’il trouve dans votre argumentaire la réponse à son problème. Veillez donc à bien identifier sa demande. Vous devez commencer par lui rappeler ses besoins afin de montrer que vous avez compris et travaillé sur son dossier. Le client doit sentir que le commercial s’est décarcassé pour lui : il ne lui colle pas un produit ou un service de son catalogue. Il crée, pour lui, une solution unique et sur-mesure.

2. Être clair et concis

La présentation ne doit pas durer trop longtemps et elle doit laisser la place à un échange. Après avoir rappelé les besoins du client, vous présentez rapidement votre entreprise et son expertise dans le domaine qui intéresse votre interlocuteur, vous développez la solution que vous avez mise au point pour votre client. Surtout, efforcez-vous de faire des phrases simples, courtes et efficaces. Pas de blabla, votre client n’a pas de temps à perdre et vous non plus d’ailleurs. Allez à l’essentiel vous montrerez ainsi votre professionnalisme.

3. Bien choisir son support

Sélectionner votre support en fonction de votre auditoire. Le client est-il seul ou êtes-vous face à un groupe ? Tablette, projection, schémas, photos, vidéo… Le choix est large, à vous de trouver le support qui sera le plus adapté à la situation et à l’environnement de votre client.

4. Entretenir l’échange

Vous n’êtes pas devant un jury impassible mais bien devant un client qui a un besoin et qui va peut-être faire évoluer votre solution. Soyez attentif à ses réactions, guettez les mimiques, grimaces et autres marques d’enthousiasme pour rebondir et savoir si votre présentation est efficace. Votre capacité à écouter et à comprendre les réactions de votre interlocuteur est l’une des clés de la réussite de votre présentation. Ne restez pas centré sur vos arguments. Au contraire, le fait de les connaître parfaitement vous permettra de vous en détacher et d’être attentif à votre client. Regardez votre interlocuteur, dans les yeux afin de lui inspirer confiance. Écoutez ses objections et tenez-en compte, quitte à faire une petite digression dans votre présentation, pour montrer qu’elle n’est pas figée et que vous êtes réactif. Ne vous laissez pas pour autant déstabiliser, gardez votre calme ; vous avez travaillé votre sujet, vous le maîtrisez et vous proposez la meilleure solution possible au client… Soyez-en persuadé pour convaincre.

 6. Conclure avec brio

À la fin de votre présentation, si vous avez été bien attentif à ses réactions, vous sentirez si votre client est sceptique ou favorable à votre offre. S’il vous semble dubitatif, terminez par un argument de poids, celui qui a le plus de chances de convaincre, avant de placer deux autres arguments secondaires et de finir par rappeler à nouveau votre argument choc. Si le client vous semble favorable, commencez par l’argument le plus faible et terminez par l’élément le plus convaincant.

 

Crédit photo : Flickr / Meridican

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