« Former, c’est tenter de faire avancer ! »

« Former, c’est tenter de faire avancer ! »

Travaillant depuis 15 ans pour une grande marque de café, Eric Palisseau est aujourd’hui directeur des ventes alimentaires. En charge d’une équipe de 6 comptes-clés, il est responsable de la totalité des comptes clients de la société, du groupe Carrefour notamment. Cette expérience et les 8 ans passés en force de vente et au siège de Schweppes Cadbury lui confèrent une connaissance accrue des différents métiers de la fonction commerciale. Aujourd’hui, c’est en collaboration avec les autres directeurs de sa société qu’il choisit et met en place les formations pour ses équipes. Il répond aux questions de JaimeVendre à ce sujet.  

Les fonctions commerciales évoluent rapidement. Quelle place peut prendre la formation professionnelle pour accompagner les collaborateurs dans ces changements ?

La formation, qui vise à « rendre meilleurs » les professionnels, est essentielle pour chacun. Mais elle est d’autant plus importante lorsqu’elle touche à la fonction commerciale, activité cruciale de l’entreprise !

 
“Former, c’est tenter de faire avancer.
Ne pas essayer, c’est déjà reculer !”

 
Qu’attendez-vous aujourd’hui d’une “bonne” formation ?

Une formation réussie est une formation combinant : Ecoute – Compréhension – Application – Mesure des résultats (un dernier point complexe à vérifier, mais nécessaire pour valider de nouvelles formations).

Côté collaborateur, une bonne formation se résume en 3 mots : Comprendre – Appliquer – Optimiser. Le plus difficile pour les professionnels étant d’optimiser l’activité et de transformer chaque problème en point fort.

Et au-delà de la formation elle-même, je pense qu’il est indispensable de mettre en place un schéma, un cadre que les salariés pourront continuer de suivre après la formation.

On voit que de plus en plus la formation se fait en ligne. Quelle est votre perception de ces nouveaux formats, de ces nouvelles modalités ?

La formation et la fonction commerciale ont un point commun : tous deux doivent se mettre aux nouveaux outils, mais avec parcimonie, car la relation directe est indispensable dans ces métiers. Côté commercial, pourquoi déploierait-on autant de forces de vente si ça n’était pas nécessaire ? Idem côté formation : la formation en ligne, pourquoi pas pour certains points, mais elle a ses limites.

Avez-vous une anecdote d’une formation commerciale qui vous a marqué ?

Une bonne formation doit laisser des traces, apporter des enseignements, des astuces, qui nous suivront tout au long de notre carrière.

Deux conseils puisés dans des formations commerciales m’ont par exemple toujours suivi :

1) Afficher chaque semaine dans l’entreprise une phrase, un point, une maxime que chacun s’efforcera d’assimiler ou d’appliquer. Cette politique des « petits pas » me semble adaptée à nombre d’individus.

2) Se servir des méthodes de conduite des projets professionnels pour mener ses projets personnels. Une ligne de conduite qui ne m’a jamais quitté depuis toutes ces années.

 

Pour conclure, je dirais qu’une entreprise ne peut se passer de former ses collaborateurs : former, c’est tenter de faire avancer. Ne pas essayer d’avancer, c’est déjà reculer !


Crédit photo : JaimeVendre / Eric Palisseau

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