« Efficacité et performance :
objectifs n°1 de la formation commerciale ! »

« Efficacité et performance : <br /> objectifs n°1 de la formation commerciale ! »

Eric Hamel est directeur du GIE Saveurs Charcutières (Agromousquetaires groupe Intermarché). La fonction commerciale, il l’a d’abord connue sur le terrain, en tant que vendeur en laissé sur place. Une expérience opérationnelle qui l’a progressivement mené vers des postes plus marketing et managériaux. Il dirige aujourd’hui une structure commerciale mutualisée. En charge de la performance commerciale, de la relation commerciale, du marketing et R&D, il manage les équipes commerciale et marketing et définit, à ce titre, le plan de formation annuel.

 

« La formation professionnelle pour les commerciaux doit avant tout développer leur réactivité, leur capacité à intégrer les changements inhérents à leur profession et à leur secteur d’activité. L’objectif étant évidemment de développer la performance commerciale. Les commerciaux doivent être dans une dynamique d’amélioration quotidienne ! Et les directeurs doivent savoir comment évaluer ces performances… surtout quand il s’agit de ventes indirectes. »

 « Il y a parfois trop de freins […] au sein de l’entreprise…
Il est primordial que la formation soit réalisée
par une structure externe. »

« Il y a parfois trop de freins liés à la hiérarchie au sein de l’entreprise… Il est primordial que la formation soit réalisée par une structure externe. Cela apporte un regain de motivation chez les commerciaux. La formation est mieux valorisée, de même que les commerciaux qui s’investissent dans le programme. »

 

Quels sont les besoins de formation spécifiques des postes commerciaux ?

« L’aspect relationnel est très important dans une formation. C’est pourquoi j’émets quelques doutes sur les formations en ligne. Pourquoi pas, si elles offrent la possibilité aux salariés de réaliser du training en ligne… Mais les commerciaux ont besoin d’une action présentielle, d’un accompagnement terrain pour intégrer les méthodes et les techniques de vente. »

 

S’il y avait des points à améliorer en matière de formation commerciale…

« La formation est indispensable pour prendre du recul et faire le point sur les améliorations à apporter à son activité. Mais les vraies questions sont celles du relais de l’encadrement commercial, une fois la formation terminée. Et de la fréquence des formations au sein d’une entreprise où tous les collaborateurs n’ont pas la même maturité commerciale ni le même rythme d’assimilation… Enfin, d’une manière générale, on attend trop souvent les périodes de crise pour avoir recours aux formations. Alors qu’elles seraient peut-être plus utiles ou mieux intégrées quand tout va bien… »

 

Avez-vous des anecdotes relatives à une formation qui vous aurait particulièrement marquée ?

« Je me souviens de l’une des premières formations vente que j’ai suivie pour être plus performant. Le consultant avait employé la métaphore du golf, que je n’ai jamais oubliée : l’objectif est d’atteindre un but (le trou) et l’enjeu est de le faire le plus rapidement possible (avec un minimum de coups), mais tant qu’on n’a pas mis la balle dans le 1er trou (objection) on ne peut pas passer au trou suivant. »

 Crédit photo : JaimeVendre / Eric Hamel

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