Comment rédiger des « propales » plus persuasives ?

Comment rédiger des « propales » plus persuasives ?

Ni devis, ni plaquette, la proposition commerciale porte un message personnalisé. Lues par de nombreux acteurs de l’entreprise, elle doit être rédigée avec le plus grand soin. Petit guide pratique pour que vos commerciaux rédigent LA « propale ». 

 

Les besoins du client

La proposition commerciale n’est pas un devis détaillé. Elle n’est pas non plus une plaquette commerciale fourre-tout qui présente l’historique de votre entreprise et un catalogue de solutions. En revanche, la proposition commerciale est le fruit d’une écoute sérieuse et attentive des besoins du client, d’une bonne compréhension de son fonctionnement et de ses attentes pour proposer la solution la plus adaptée. Pendant son entretien avec le prospect, le vendeur doit cerner au mieux l’ensemble de ses besoins pour lui montrer que l’entreprise qu’il représente est la meilleure pour les satisfaire. Le commercial peut tout à fait évoquer les récentes certifications de l’entreprise dans sa proposition, à condition que celles-ci soient bien en rapport avec la consultation. Le prospect doit avoir le sentiment que votre commercial connaît ses problèmes presque aussi bien que lui. Rien ne sert de faire long, l’essentiel est de viser juste en écoutant attentivement et en proposant des solutions construites ou adaptées pour répondre à son besoin.

 

Personnalisation

Hors de question de faire la même proposition commerciale à deux clients différents. Demandez à votre équipe de bannir tous courriers types et documents figés. La proposition est absolument personnalisée puisqu’elle traite les besoins d’un prospect unique. Elle comprend des exemples concrets qui correspondent à la réalité du client. Il est ici essentiel de montrer que cette proposition n’est faite qu’à votre client ; votre commercial a travaillé sur son dossier et il doit montrer qu’il le maîtrise en étant concis et pertinent.

 

Simple et clair

Inutile de rédiger un roman, le prospect attend compréhension et synthèse. Insistez auprès de votre équipe pour qu’elle soit efficace. Pas de blabla, on va droit au but dès le départ en évoquant les besoins du client de façon claire et en montrant en quoi notre solution est la mieux adaptée. Veillez aussi à ce que vos commerciaux aient le réflexe d’inclure graphiques, schémas, photos et simulations pour faire vivre le document et permettre au client de se projeter dans la proposition.

 

Méthodologie

Personnalisée, la proposition commerciale est un document réalisé avec rigueur. Elle doit notamment contenir :

  • le rappel des besoins: le vendeur doit résumer la problématique de son prospect tout en veillant à rester neutre pour ne pas tomber dans la caricature du donneur de leçon.
  • les solutions adaptées: la deuxième partie montre en quoi votre entreprise peut répondre aux besoins du prospect. Vos commerciaux seront tentés de copier-coller la plaquette commerciale ou de plaquer un argumentaire général mais les laisser faire serait une erreur. En effet, le prospect n’a pas à faire l’effort de chercher dans la proposition commerciale les solutions qui pourraient éventuellement le satisfaire. Le vendeur doit expliquer pourquoi votre entreprise est en mesure de répondre à ses besoins comme elle l’a déjà fait pour d’autres clients. Il peut ici mettre en avant certaines références et inclure le témoignage de clients récents que le prospect pourra contacter. Votre vendeur doit démontrer que même si les solutions qu’il propose ne sont pas les meilleures du marché, elles sont les plus adaptées à la problématique de son prospect.
  • le prix: détaillé et précis, il doit évidemment être indiqué dans la proposition. Vos vendeurs ont tout intérêt à proposer une ou deux options tarifaires. Ils guideront leur prospect vers le bon choix tout en lui laissant le sentiment de maîtriser ses décisions. Enfin, tout en restant crédibles, vos commerciaux peuvent apporter des éléments concrets et chiffrés concernant le retour sur investissement de leur solution.

 

Soigner la forme

L’acheteur ne sera pas le seul à lire la proposition commerciale. Le DG, le directeur d’achat ou encore le DAF pourront aussi la parcourir. Vos vendeurs doivent veiller à ce qu’elle reste compréhensible pour tous. Poussez-les à la relire (ou la faire relire) et faites la chasse aux fautes d’orthographe. La proposition doit absolument être claire. Aérée et agréable à lire, elle doit contenir l’ensemble des informations que le client a demandé. En un coup d’œil, il doit pouvoir saisir l’essentiel. Caractères gras, couleurs, paragraphes et illustrations, la présentation est tout aussi importante que le fond.

 

Crédit photo : Pixabay / Startupstockphotos

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