Top 10 des mots incontournables du commercial

Top 10 des mots incontournables du commercial

Comme tout professionnel, le commercial a son vocabulaire, son jargon… Quels sont les mots qu’il utilise le plus ? Lesquels devez-vous connaître ? Quelles expressions sont nécessaires pour prouver que vous êtes professionnel ? Classés par ordre d’importance, voici les dix mots qui vous éviteront bien des maux.

 

Prospect

Un mot anglais qui n’a pas encore de traduction officielle. Il est, de fait, entré dans le langage courant des commerciaux. Un prospect est une cible commerciale à identifier, celui que cherche à atteindre une action commerciale.

 

Propale

L’abréviation de “proposition commerciale”, un document écrit répondant à un appel d’offres ou à une demande du client qui peut devenir décisif. Utilisée principalement à l’oral !

 

Reporting

Suivre l’activité et les performances commerciales d’une force de vente n’est une option dans aucune entreprise. C’est, en s’appuyant sur les bons indicateurs et les bons outils, ce que permet de faire le reporting. Celui-ci est alimenté par les commerciaux eux-mêmes au fur et à mesure de leurs actions de prospection.

 

Prospection

Un art, chez les commerciaux. La prospection consiste à partir à la recherche de nouveaux clients potentiels ou prospects (voir plus haut). Cela peut se faire sur internet, par téléphone et de visu…

 

Forcing

Un terme a priori négatif mais qui a sa place dans la relation commerciale. Le forcing consiste à amener le prospect à communiquer au commercial sa position concernant une propale qu’il dit hésiter à signer. Il permet de clarifier la situation lorsque celle-ci s’enlise : le prospect est-il OK ? Refuse-t-il l’offre ? Reste-t-il des objections à lever ?

 

Objection

Le défi des commerciaux. Une objection est une “bonne raison” avancée par un prospect pour ne pas signer un contrat. L’objectif de tout commercial est de “traiter les objections”, c’est-à-dire de trouver les bons arguments pour aboutir à une vente.

 

CRM

Le parfait allié des forces de vente. CRM signifie “Customer Relationship Management”, c’est-à-dire “gestion de la relation client”. Un logiciel CRM a pour objectif d’optimiser le traitement et l’analyse des données relatives aux prospects et aux clients. Il permet d’améliorer le discours commercial, de mieux cibler ses actions, de conquérir plus efficacement de nouveaux marchés et d’aider à fidéliser les clients.

 

Besoin

La clé de la vente. Vous entendrez souvent les commerciaux parler des “besoins” de leurs prospects. Réussir à les identifier et à mettre en avant la façon dont l’entreprise peut les satisfaire en suscitant l’intérêt du prospect, c’est faire un premier pas vers la signature d’un contrat.

 

Pitch

Un élément crucial lorsque les commerciaux arrivent en clientèle. Le pitch, c’est ce petit résumé de quelques minutes (moins de deux) qui présente l’entreprise et ce qu’elle peut apporter aux clients. Un pitch se prépare, il ne s’improvise pas !

 

Nurturing

L’art de mettre ses prospects au chaud. Le nurturing marketing consiste à encourager et à former les nouveaux clients qui ne sont pas encore “mâtures”. Grâce à cette technique, les commerciaux gardent le contact avec des prospects et les informent régulièrement pour les amener à réfléchir, à comparer, à étudier et finalement… à leur signer un contrat !

 

D’autres mots vous semblent incontournables ? Dites-nous tout un peu plus bas, dans les commentaires !

 

Crédit photo : Pixabay / Unsplash

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