Recruter un commercial : quel process ?

Recruter un commercial : quel process ?

Un recrutement est une démarche complète. Si bien définir le poste et la ressource est essentiel, le recrutement d’un cadre commercial, pour qu’il soit pérenne, doit s’inscrire dans une démarche d’identification globale du besoin. Vous devez commencer par prendre en compte tous les paramètres de votre entreprise : le marché, ses intervenants, la concurrence, vos valeurs, le type de management… JaimeVendre vous donne ensuite les principales étapes à respecter, pour un recrutement réussi !

1/ Définir une stratégie de recrutement

Avant tout recrutement, il s’agit de définir précisément le type de commercial que vous recherchez. La sélection et les exigences ne seront pas les mêmes en fonction du profil. Avez-vous besoin d’un bon professionnel qui tienne son poste dans la durée, qui reste longtemps sur un secteur et qui fidélise ses clients ? Ou recherchez-vous un talent, qui évolue rapidement ? Alors que, dans le premier cas, vous allez être exigeant en matière d’expertise commerciale, de savoir-faire et d’expérience, vous porterez plutôt votre attention sur un niveau de formation et des qualités commerciales dans le second cas : aisance relationnelle, combativité, orientation action / résultat, goût du challenge, organisation…

2/ Optimiser le sourcing

Le sourcing, autrement dit la “pêche aux candidats” est l’étape la plus importante du recrutement ! Elle doit vous permettre de trouver la perle rare, mais elle peut aussi vous faire perdre beaucoup de temps et d’énergie si vous n’optez pas pour les bonnes méthodes. Un bon sourcing, c’est la moitié du travail de recrutement réalisé !

Comment attirer et sélectionner les bons candidats ? Pensez multicanal pour capter les meilleurs profils ! Pour le recrutement d’un commercial junior, les job boards comme ceux de l’Apec, de Cadremploi, de Carrière commerciale, etc. fonctionnent très bien. Mais attention aux retours ! Il y a souvent une inadéquation entre les réponses et les profils favorables.

Pour les postes plus calibrés, mieux vaut passer par une approche directe, aller à la rencontre de profils existants. Et rien de tel pour ce faire que les réseaux : aussi bien personnels, au travers de vos contacts et de votre expérience, que professionnels, comme Viadeo ou LinkedIn. D’après une enquête du cabinet de recrutement Robert Half, 75 % des DRH consultent désormais le profil des candidats sur internet. Les traditionnels CV et lettre de motivation ne sont d’ailleurs pratiquement plus utilisés aux Etats-Unis, où les nouveaux collaborateurs sont recherchés via les réseaux professionnels et sociaux. Une pratique qui permet de mieux qualifier les profils.

3/ Préparer les entretiens

Il en va du recrutement d’un commercial comme d’une vente : la préparation joue pour 80 % dans la réussite du process ! Il est donc indispensable de parfaitement connaître la fiche de poste pour pouvoir, lors de l’entretien, traduire les compétences nécessaires en comportements observables. La technique de l’entonnoir, avec des questions ouvertes de plus en plus précises, vous permettra de cerner progressivement les compétences du candidat. Pour que les éléments de réponse soient les plus pertinents possibles pour votre prise de décision, essayez de poser des questions sans laisser transparaître la véritable question initiale. Pour savoir par exemple, si le candidat a le sens de l’organisation, demandez-lui plutôt comment il gère ses missions, ses priorités. Si vous voulez en savoir plus sur son esprit d’équipe, posez-lui des questions sur ses contributions au titre du collectif (même dans le sport). Plus vous l’amènerez à le faire s’exprimer sur des situations vécues, des réalisations concrètes, plus vous aurez d’indications sur ses compétences et son adéquation ou non avec le poste à pourvoir. Cela vous permettra aussi d’en découvrir plus sur sa personnalité et ses qualités personnelles : des critères essentiels dans un recrutement. Car on peut toujours pallier une insuffisance technique si le savoir-être, la motivation et l’envie sont là. C’est particulièrement vrai dans le secteur commercial.

Enfin, n’oubliez pas que la finalité d’un bon recrutement est la concordance entre le profil du poste et les attentes du candidat. A vous d’adapter vos questions à chaque personnalité, et de donner un maximum de visibilité sur les missions, les enjeux du poste, la formation proposée, l’intégration, les perspectives d’évolution… L’entretien n’est pas un simple jeu de questions / réponses mais un échange constructif. Si vous êtes à la recherche d’un nouveau collaborateur, pensez à poster une offre dans la rubrique recrutement JaimeVendre !

Crédit photo : Pixabay / StartupStockPhoto

Des articles qui pourraient vous intéresser
Laisser une réponse