Direction commerciale : les grands changements d’hier et d’aujourd’hui

Direction commerciale : les grands changements d’hier et d’aujourd’hui

Qui aurait pu prédire ce qui fait la vente aujourd’hui ? Pas grand monde ! Le commerce a en effet incroyablement évolué ces dernières années. Et ce n’est pas fini. Les directeurs commerciaux peuvent s’attendre à voir leur domaine de prédilection continuer à se transformer, tant de nouvelles pratiques émergent chaque semaine. La preuve en six tendances, récentes et attendues.

Trois révolutions qui ont fait le commerce d’aujourd’hui

1/ La vente par téléphone

Née à la fin des années 1970 avec la généralisation de l’accès au téléphone fixe, la vente à distance n’est pas morte, loin de là. Aujourd’hui, la prospection téléphonique capte encore des clients et s’avère indispensable pour de nombreuses entreprises. Elle a fait sa révolution à la fin des années 2000 en diversifiant ses métiers :
– le conseil pour accompagner la vente
– le Push lorsque le vendeur a l’initiative du contact
– le Pull lorsqu’il répond à une sollicitation
– l’enquêteur pour étudier les marchés
– le prospecteur pour préparer la vente.

2/ L’e-commerce

On disait de lui qu’il allait tuer le commerce. Il n’en a rien été. La vente sur internet s’est développée durant les années 2000. Elle représente aujourd’hui un canal incontournable pour la plupart des sociétés, qui se pressent pour proposer leur catalogue sur la toile. Le phénomène inverse s’est même vu : des magasins physiques, comme Grosbill ou LDLC, sont nés d’une activité e-commerce !

3/ Le drive

Très prisé dans la restauration rapide et la distribution alimentaire, le drive est maintenant bien implanté en France. Il permet aux clients de recevoir des produits — commandés via des bornes ou sur Internet — sans sortir de leur voiture, ou du moins sans trop s’en éloigner. Pour les vendeurs, l’intérêt est évident : dans la distribution de produits alimentaires, l’investissement initial est cinq à six fois inférieur à celui nécessaire à l’ouverture d’un supermarché… pour un chiffre d’affaires équivalent à celui d’une surface de 2000 m2 !

Ce qui révolutionne le commerce en 2015

1/ Le cross-canal

Les enseignes, qu’elles viennent d’internet ou de commerces physiques classiques, misent aujourd’hui sur la synergie entre les deux canaux. Le client doit ainsi pouvoir se renseigner sur la toile, avant de vérifier la disponibilité d’un produit sur le site pour venir l’essayer en magasin. Demain, l’inverse se développera sûrement : on essayera le produit en magasin — peut-être même, dans le cas de vêtements, à l’intérieur d’une cabine virtuelle, permettant de tester plusieurs modèles et couleurs — avant de le commander sur internet et de le recevoir à domicile. En bref, la différence entre commerce et e-commerce ne cesse (et ne cessera pas) de s’estomper !

2/ L’achat social

La vente se renouvelle par son côté social. On n’achète plus dans son coin pour ne parler qu’à ses proches de son expérience en magasin ! D’après une étude réalisée en 2014 par OpinionWay, 78 % des consommateurs veulent connaître l’avis d’autres consommateurs sur les produits qu’ils achètent. Et 62 % souhaitent être en lien avec d’autres clients. Ce qui conduira les vendeurs et les commerciaux à proposer à leurs acheteurs de participer à des forums et/ou des plateformes sociales pour renforcer la fidélisation.

3/ Le paiement dématérialisé

Vous pensez que les consommateurs sont encore attachés à leurs chéquiers ? Détrompez-vous ! La mort du carnet est acceptée par une majorité de Français, en particulier chez les plus jeunes. Quant au paiement par mobile, il se fait une place au soleil : 9 % des consommateurs l’utilisent. Et ce n’est que le début…

La vente a évolué, et elle évoluera encore : c’est une certitude. Quel regard portez-vous sur l’évolution de votre métier de directeur commercial ? Quelles tendances vous intriguent ? Nous attendons votre prose dans les commentaires !

Credit : Flickr / Jonathan Mueller

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